Правила тренинга Тренер озвучивает правила тренинга и пишет их список на флипчарте
| Вид материала | Регламент |
- Т. В. Зайцева теория психологического тренинга, 1909.78kb.
- Идеальный тренер, 2687.98kb.
- Программа тренинга: Этикет «до того » Знакомство все или ничего?, 45.05kb.
- Курс психолого-педагогического тренинга «Гуманная Педагогика» Курс педагогического, 40.41kb.
- Сценарий тренинга профессионального самоопределения «Профессия и карьера», 715.78kb.
- Программа тренинга: 8 часов лекционно-практических занятий(1 день тренинга)., 73.93kb.
- Сценарий семинара тренинга «Кто, если не ты?», 112.36kb.
- Правила работы в тренинге Цели и программа тренинга, 33.46kb.
- Методическая разработка тренинга "Подари Земле жизнь", 75kb.
- Анкета участника тренинга, 14.86kb.
Система встреч
Упражнение: Назовите возможные цели у встречи, презентации, обучения и т.д.
Сортируем ответы на «Цели» и «Задачи» Поясняем, что разница в том, что цель любого деятельности лежит за пределами этой деятельности. А Задачи – внутри. Они структурируют процесс и приводят его к Цели.
В лексиконе сетевика существует такая фраза, которую мы частенько можем услышать в беседе спонсора со своими партнерами, или даже со сцены во время тренинга или другого события. Звучит она примерно следующим образом: «наша задача — дать информацию людям, а они пусть сами принимают решения». Как ни странно, но это является самой распространенной ошибкой да же опытных . Предчувствуя Ваше несогласие поясню свою точку зрения.
Мы можем сколько угодно давать информации о бизнесе, продукте, результатах от его использования, о людях, работающих в компании и т. д. Все это не имеет никакого смысла до тех пор, пока мы не сделаем предложение о сотрудничестве, об использовании продуктов компании и т.д..
Любой человек одну и ту же информацию может прослушать, и выразить своё мнение о ней, либо принять предложение, основываясь на ней. Например : « Все что ты мне рассказал, очень здорово. Я вижу, что для тебя это очень важно и рад, что ты нашел для себя интересное занятие». Или: «Твоё предложение заманчиво, но мне не совсем понятно, как все это работает, может расскажешь поподробней?»
Очевидно, что последней вариант нам более интересен, потому, что мы говорим о том, что человеку на самом деле необходимо для принятия решения, а не вываливаем кучу пусть очень важной, но не своевременной информации.
^ Цель данной темы, научить партнеров делать правильные предложения, и выдавать необходимую информацию на том этапе, на котором она необходима.
Все мы понимаем, что для того, что бы принять такое важное решение, как сотрудничество с компанией «Артлайф», необходимо определенное время и начальная информация о компании и индустрии, в которой она работает.
Для того, что бы сделать предложение, необходимо несколько минут, а для того, что бы ответить на все интересующие Вашего собеседника вопросы, значительно больше времени. Поэтому будет правильнее провести не одну, а две или более встреч.
^ Всю систему встреч можно представить в виде схемы :
1
-я встреча2-я встреча потребитель рекомендации
п
артнёр 3-я встреча потребитель рекомендации
партнёр вернёмся потребитель рекомендации
позднее
Рассмотрим подробнее. Цель первой встречи заключается в том, что бы сделать предложение о партнерстве. И сделать это нужно так, что бы у человека появилось желание пусть пока не принять Ваше предложение, а хотя бы более досконально разобраться в этом вопросе. ( В этом месте есть смысл сделать отступление назад, к теме «Список знакомых»и напомнить аудитории, что под первой встречей, мы имеем ввиду ту, на которой делаем предложение. До этого у нас могло произойти множество встреч, на которых мы устанавливали контакт, восстанавливали отношения, выясняли потребности и пр.)
^ Итак, разговор можно построить примерно следующим образом:
« Я являюсь партнёром компании «Артлайф». Это серьезное предприятие, которое производит продукцию для рынка красоты и здоровья. Моя задача — продвижение продуктов, создание потребительской организации. По результатам своей работы я планирую получить доход. Для реализации моих планов мне требуются партнеры. Я предлагаю тебе стать им. Как ты на это смотришь?
Согласен, для принятия столь важного решения требуется больше информации. Что для тебя важнее на этом этапе: ассортимент продукции, или то, как необходимо действовать, чтобы получать доход? (далее, в зависимости от ответа Вашего собеседника, есть два варианта развития диалога)
1. Я сам являюсь потребителем продукции, и уже получил много положительных результатов от его использования. Для того, чтобы приобретать продукцию дешевле и иметь дополнительный доход, необходимо стать владельцем золотой карты и рекомендовать своим знакомым то, чем пользуешься сам, и остальной ассортимент компании.
^ 2. Для продвижения товара на рынок, компания использует такую бизнес модель, как системный бизнес. Ты что нибудь об этом слышал?
Действительно, о сетевом маркетинге сложилось не очень хорошее представление. Я сам то же с недоверием относился к такого рода деятельности, пока не разобрался досконально. Давай я расскажу о том, как это происходит в «Артлайф».
Вы уже знаете, что такое «системный бизнес Артлайф» из предыдущих тем нашей школы, поэтому составить правильную презентацию компании не составит труда. Кроме того, не нужно перегружать собеседника на первой встрече. Закончите её примерно так:
Мне знакомы те ощущения которые ты сейчас испытываешь и я понимаю, что такие решения «на раз» не принимаются. Давай продолжим наш разговор завтра. Подготовь все интересующие тебя вопросы, я обязательно на них отвечу. Кроме того я познакомлю тебя с человеком, который очень давно в этом бизнесе. Его квалификация не вызывает сомнений. Возможно он сможет рассказать тебе то, чего я еще не постиг.
Рекомендуется так же отдать какие либо материалы о компании или продукте до следующей встречи. Даже если до завтра человек получит какую то негативную информацию, он придёт хотя-бы для того, что бы вернуть то, что Вы ему дали.
^ На второй встрече Вы и Ваш наставник ответите на все вопросы и возражения ., что приведет к принятию решения и заключению соглашения.
Допустим, разговор сложился по другому и Ваш собеседник не принял предложения. В этом случае можно предложить продукт компании и взять рекомендации. Как это сделать:
Я понял, что тебя это не интересует, но я поставил для себя цель — достичь серьезных результатов. Для её реализации мне необходимы партнёры. Если ты порекомендуешь мне несколько человек, которых могло бы заинтересовать моё предложение, я буду тебе благодарен.
Большинство людей испытывают неловкость, после того, когда отказывают кому либо. Поэтому Ваш собеседник напишет несколько телефонов, для того, что бы хоть в чём то оказаться Вам полезным, тем самым смягчить ситуацию после своего отказа.
В случае, если человек не готов принять решения и после второй встречи, приглашайте его на следующую. Лучше, если это будет массовое мероприятие: презентация, стартовая школа либо любое событие компании.
^ Игра « Василиса и Иван –Царевич»
Участники делятся на 2 команды: «Василисы» и «Иваны-царевичи». Каждой команде выдается лист
флипчарта.
Задание:
^ Жила себе в Тридевятом Царстве Василиса Премудрая и посватался к ней Иван-Царевич. Да вот непростая она была царевна. Занятая, образованная, женихами замученная.
Что же должен сделать Иван-Царевич, чтобы завоевать ее сердце?
«Василисы» пишут 10 способов растопить ее сердце. «Иваны» - 10 способов, которыми они готовы ее обаять.
После того, как команды напишут списки (на выполнение дать не более 10 минут) – анализ.
Каждая команда представляет свой список. И отвечает на вопрос: проведите аналогию с Предложением о сотрудничестве. Если презентатор не справляется, то помогает группа и тренер.
Например: «Василисы» написали, что им нужны дорогие подарки, аналогия – кандидаты ждут практической выгоды уже от встречи и периода «ухаживания» - презенты, пробники, мастер-классы.
При анализе сравнивается насколько запрос Василисы совпадает с тем, что собирается сделать Иван. Проводится корректировка.
Примерный список к которому необходимо прийти:
Ненавязчивость, но регулярность общения, комплементы, доброжелательность, подарки, искренность, понимание проблем кандидата, заинтересованность, демонстрация надежности, «опоры» и т.д.
На полученные списки опираемся и во время лекции и во время ролевых игр.