Правила тренинга Тренер озвучивает правила тренинга и пишет их список на флипчарте
| Вид материала | Регламент |
- Т. В. Зайцева теория психологического тренинга, 1909.78kb.
- Идеальный тренер, 2687.98kb.
- Программа тренинга: Этикет «до того » Знакомство все или ничего?, 45.05kb.
- Курс психолого-педагогического тренинга «Гуманная Педагогика» Курс педагогического, 40.41kb.
- Сценарий тренинга профессионального самоопределения «Профессия и карьера», 715.78kb.
- Программа тренинга: 8 часов лекционно-практических занятий(1 день тренинга)., 73.93kb.
- Сценарий семинара тренинга «Кто, если не ты?», 112.36kb.
- Правила работы в тренинге Цели и программа тренинга, 33.46kb.
- Методическая разработка тренинга "Подари Земле жизнь", 75kb.
- Анкета участника тренинга, 14.86kb.
Приглашение на встречу
Игра «Крошка Енот»
Может вы помните детский мультфильм про крошку Енота? Его мама послала на заливной луг за сочной осокой, но ему надо было перейти по мосту через ручей. А в ручье Енот видел свое отражение и страшно пугался.
^ Что же сделать Еноту, чтобы набрать осоки?
Участники делятся на 2 команды: «Еноты» и «Тот, Кто Сидит в Пруду». Каждой команде выдается лист
флипчарта.
Задание:
«Еноты» - напишите список из 10 способов пройти на берег с осоской. Как сделать, чтобы Тот, Кто Сидит В Пруду вас пропустил?
«Те, Кто сидит В Пруду» напишите список из 10 позиций – что должен сделать Енот, чтобы вы его пропустили к осоке?
После того, как команды напишут списки (на выполнение дать не более 10 минут) – анализ.
Каждая команда представляет свой список. И отвечает на вопрос: проведите аналогию с приглашением на встречу. Если презентатор не справляется, то помогает группа и тренер.
Например: «Еноты» написали, что надо взять с собой друга – будет не так страшно. Аналогия – попросить помощи и присутствия при звонках своего спонсора.
При анализе сравнивается насколько запрос Отражения совпадает с тем, что собирается сделать Енот. Енот может предлагать сугубо личностные инструменты – «думать об осоке» (помнить о Цели).
Они эффективны, но не затрагивают нашего партнера по общению.
На полученные списки опираемся и во время лекции и во время ролевых игр.
В процессе работы с начинающими партнерами мы очень часто сталкиваемся со следующими возражениями: «Они отказываются встречаться со мной, потому что их не интересует моё предложение!». «Их не заинтересовал наш бизнес (продукт), поэтому они не придут на встречу!». «Меня спрашивают прямо – Это что, сетевой маркетинг?». Таких примеров можно привести очень много.
Главной причиной, по которой люди отказывают является то, что они получают достаточно много информации о теме встречи и принимают отрицательное решение. А раз решение принято, то нет необходимости встречаться. Кроме того, начинающие представители таких профессий как торговые и страховые агенты, коммивояжеры и пр. используют общепринятые клише, по которым их сразу же узнают, и отказываются от дальнейшего общения.
Задача тренера указать на возможные ошибки, и продемонстрировать альтернативный и более эффективный способ.
Начните с вопроса:
« Как Вы считаете, что является более эффективным способом приглашения на встречу?»
Дайте возможность желающим высказаться, и услышите примерно следующее:
«Телефонный звонок, СМС, интернет (всевозможные социальные сети, электронная почта), при личной встрече и пр.»
Очевидно, что самым удобным средством является телефон, потому что его использование дает Вам следующие преимущества перед другими способами приглашения.
- Разговор должен быть кратким, и это нужно оговорить сразу (у меня всего минутка) или (я займу всего несколько секунд твоего времени). Несколько фраз, необходимых для того, чтобы назначить встречу. Ни в коем случае не нужно давать информации о теме предстоящей беседы, о цели встречи. Достаточно утвердить, что Вам необходимо встретиться, оговорить возможное время и место.
- Не в коем случае не нужно лгать, т.е не нужно придумывать специально заманчивый повод для разговора. Вероятно человек не получит от встречи с Вами ожидаемого, и поймет, что им манипулируют (см. недостатки сетевого маркетинга)
- ^ Обязательно должна быть обратная связь. Ваш собеседник должен подтвердить свою готовность к разговору и встрече.
- Возможность прервать разговор в любую минуту, что бы оградить себя от лишних расспросов, тем самым создать недосказанность, интригу, что вероятнее всего усилит любопытство собеседника и его желание продолжить разговор при встрече.(«извини, нет возможности сейчас об этом говорить, давай все при встрече»)
- С людьми, которые Вас давно и хорошо знают нужно говорить на том языке, к которому они привыкли. Не нужно переписывать клише телефонного разговора из книги, и использовать его для приглашения. Это вызовет подозрение у Вашего собеседника, и на встречу он придет с предубеждением, либо найдет причину, чтобы не прийти вовсе.
В таких случаях многие специалисты рекомендуют использовать приём под названием «Выбор без выбора». Звучит это примерно так: «тебе когда удобнее, сегодня или завтра» или «утром или после обеда» вместо « давай встретимся завтра, я как раз свободен» или « с утра у меня встречи, а после обеда я готов ...». Очевидно, что когда мы предлагаем человеку выбор, он скорее будет размышлять над тем, когда ему удобно. В другом случае он будет думать о том, нужно ли ему с Вами встречаться вообще. Кроме того высока вероятность того, что в предложенное Вами время ему на самом деле не удобно.
Это очень эффективный приём, но не забывайте о том, что к Вашему собеседнику уже когда-то обращались с подобным вопросом, либо он сам владеет этой технологией. По этому будьте более деликатны, не нужно использовать эти фразы очень часто. Постарайтесь вписать этот приём в свой привычный лексикон, что бы это не резало слух.
^ Попробуем составить варианты звонка:
« Привет! Звоню тебе, что бы договориться о встрече. Тебе когда удобно? Отлично, я в это время тоже свободен. Предлагаю по чашке кофе в кофейне «За углом». Как ты на это смотришь? Буду ждать тебя в 19 00»
Либо: «Добрый вечер, это Андрей! Не отвлекаю? Я не отниму много времени, хотя у меня к Вам есть разговор. Может повстречаемся в ближайшее время, завтра или после завтра, Вам когда удобней. Вот и хорошо! Буду Вас ждать в «Ближайшем» кафе. До встречи.»
Не забывайте самого главного: цель звонка — назначить встречу, а не выяснить, как дела у вашего собеседника, не поделиться свой радостью от того, что у Вас новый бизнес и замечательный продукт и т. д. Мы в повседневной жизни назначаем массу встреч, ни как не связанных с деятельностью в компании «Артлайф» и не испытываем никаких проблем. Данный телефонный звонок ничем не отличается от остальных, поэтому действуйте так, как Вы это делаете обычно.
^ Упражнение «Телефонный практикум»
Задайте вопрос аудитории, испытывают ли они проблемы с приглашением, кого бы они хотели пригласить, но не решаются. После чего предложите разыграть данные ситуации непосредственно на сцене. Пригласите желающих, задайте им ситуацию и дайте возможность проиграть телефонный звонок. После этого побеседуйте с тем, к кому звонили. Попытайтесь выяснить, придет ли он на встречу, что он чувствовал во время разговора?? Если отказался , то почему. Далее переключитесь на звонившего: «Как Вы оцениваете свой звонок?». И на последок обратитесь к остальным, что они на этот счет думают.
Таких ситуаций необходимо проиграть несколько, например: звонок однокласснику, с которым не виделись несколько лет, родственникам своего мужа (жены) с которыми не очень близкие отношения, человеку по рекомендации своего друга и т.д.