Менеджмент переговоров. Стратегия и тактика

Вид материала

Документы

Содержание д) поделки и увлечения (столярные и токарные работы, лепка, рисование и т. д.). Ситуации для обсуждения Ситуация № 1. Япония. Ситуация №2. Венесуэла. Ситуация № 3. Китай Ситуация № 4. С. Шелдон «Узы крови». Ситуация №5. Ситуация №6. 5.2. Подсказки к практикуму Ответы на ситуации. 3. В Китае банкет является обычным делом, поэтому не нужно на нем выглядеть щедрым, чем это может позволить себе приглашавший.№4 Обучение по бестселлерам Афоризмы о переговорах Наука о совещаниях Книги для чтения

Подобный материал:

• «Стратегия и тактика ведения переговоров», 15.04kb.
• Программа дисциплины «Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров», 174.67kb.
• Программа дисциплины Тренинг переговоров для направления 030300. 62 Психология подготовки, 105.35kb.
• План семинара Стратегия ведения переговоров и управление конфликтами Тренер: Андреас, 82.28kb.
• Рабочая программа по дисциплине «деловое общение и тактика ведения переговоров» для, 273.34kb.
• Приложение 1 Первая аналитическая конференция «Конкуренция: стратегия, тактика, модели,, 185.25kb.
• Правительстве Российской Федерации», кафедра «Финансовый менеджмент», 2010. 34 с. Дисциплина, 621.09kb.
• 89. Стратегия и тактика антикризисного управления, 48.2kb.
• Конференция «Эффективная аграрная политика: стратегия и тактика (федеральный и региональный, 83.32kb.
• Программа дисциплины антикризисное управление для направления 080500. 62 «Менеджмент», 194.77kb.

д) поделки и увлечения (столярные и токарные работы, лепка, рисование и т. д.).

Вот один действенный совет против стресса. Лягте на пол. Поднимите ноги, согните их в коленях под углом 90 градусов и положите на сидение стоящего рядом стула. Под шею положите свернутое в рулон полотенце, расслабьтесь и полежите так минут десять. Вы встанете совершенно другим человеком. Стресс отступит через 10 минут!


РАЗДЕЛ 5


СИТУАЦИИ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

5.1.ПРАКТИКУМ ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ


Ни один руководитель, как бы он тщательно не готовился к совещаниям, встречам и выступлению, не застрахован от неудач полностью. Жизнь так сложна, что всегда надо быть готовым к неожиданностям. Рассмотрим ситуации, которые достаточно часто встречаются в нашей жизни.

1. Вы вдруг обрываете свою речь на полуслове и не знаете, о чем дальше говорить. Вы в буквальном смысле слова потеряли нить повествования. Что делать в этом случае? Оборвать свое выступление? Затронуть новую тему?
   

2. Вы случайно оговорились. Как прореагировать на это? Может быть, несколько смущенно извиниться перед аудиторией? Или сделать вид, словно ничего не произошло, и никакой оговорки не было?
   

3. Может быть Вам пришлось испытать и такое: во время изложения своих мыслей Вы вдруг замечаете, что при рассмотрении речи пропустили какой-либо важный пункт. Как Вы себя поведете? Будете спокойно продолжать свое выступление? Отдельно остановитесь на этом в конце обсуждения: "О чем я еще забыл упомянуть… и т.д."
   

4. Вы выступаете уже около 30 минут, внезапно микрофон выходит из строя, что делать? Говорить дальше, не жалея голоса, но не переходить на крик, пока не охрипнешь? Прервать речь на какое-то время или оборвать ее вообще?
   

5. А что делать, если вдруг погаснет настольная лампа на трибуне или выйдет из строя освещение во всем зале? Может быть Вы достанете из кармана пиджака фонарик, который загодя туда положили и продолжите "чтение" при свете фонаря? Или крикните во весь голос: "Включите свет!"
   

6. Бывает и такое: слушатели покидают помещение во время вашего выступления; какой-то мужчина, не стесняясь, зевает Вам в лицо – для него наступило время "тяжелых век". Или на Ваших выступлениях и впрямь четверть слушателей переваривает излагаемый материал, а три четверти – приятные сновидения? Попросите поставить "стражу" у дверей? Одерните любителя позевать: "Уж не хотите ли Вы меня проглотить?"
   

7. А если отдельные слушатели переговариваются друг с другом во время Вашего выступления и еще ухмыляются при этом? Отдернуть их, чтобы они знали, где и когда можно скалить зубы?
   

8. А этот наглый все время отпускает реплики с места. Как следует на это реагировать? Или сделать вид, что не расслышал их?
   

А теперь Вам предлагаются некоторые парадоксальные ситуации (или так называемые культурные «ловушки»), которые не удалось избежать руководителям, пытающимся вести переговоры на международном уровне. Проанализируйте поведение руководителей и дайте свое заключение.


Ситуация № 1. Япония.


Новый менеджер по делам стран Дальнего Востока одной из лесозаготовительных фирм совершил важную деловую поездку в Японию. Менеджер гордился своей способностью налаживать контакт с людьми и немедленно устанавливать взаимопонимание с ними. В самолете он сидел рядом с другим бизнесменом, бывавшем ранее в Японии дважды и имевшем достаточный объем знаний о местном рынке. Особое значение этот бизнесмен придавал тому, что японцы очень любят получать подарки. Узнав об этом, менеджер сразу по прибытии в Японию купил несколько дорогих подарков. Его целью было произвести дополнительное воздействие на своих перспективных клиентов. По своему вкусу он завернул подарки в яркую цветную бумагу и в добавок украсил каждый из них бантом - своего рода уловка, всегда производившая хорошее впечатление на родственников и друзей у него дома. При каждом посещении клиентов он дарил подарки с большой помпой и настаивал на том, чтобы получатель сразу при нем открывал подарок, чтобы убедиться в правильности своего выбора. Он верил, что результаты были великолепными и в последствии говорил: "Каждая персона, которой я вручал подарок была ошеломлена. Они все любят получать подарки и ни один из них не высказал своего разочарования в моем выборе. Я даже сам получил несколько подарков, но мои подарки всегда стоили дороже тех, которые получал я. Мои подарки, естественно, достигли желаемой цели!"


Ситуация №2. Венесуэла.


Региональный представитель производителя автомобилей приехал в Венесуэлу не с пустыми руками. Президенту компании, являвшейся основным перспективным клиентом его компании, он подарил седан пурпурного цвета, декорированный пурпурной лентой. (Пурпурный цвет был любимым цветом самого менеджера.) Для всех других своих будущих клиентов он также привез подарки с логотипом фирмы. Его любимыми подарками были: для мужчин -сорочка "батник" с надписью фирмы, а для женщин - сервизные ножи и косынки с вышитым логотипом. Он говорил: "Они любят получать подарки, но при этом они по разному на них реагируют. Некоторые даже предлагали взамен деньги -объясняя это какими-то религиозными обычаями. Конечно, я отказывался от денег."


Ситуация № 3. Китай.


В большинстве статей о Китае отмечается, что отличительной чертой Китая является проведение банкетов, представитель отдела международной торговли одной из латиноамериканских продовольственных компаний решил в свой следующий приезд в эту страну принять участие в банкете. Когда это произошло, он был задним из почетных гостей на банкете, проводившемся в первый же вечер его пребывания в Пекине. Чтобы быть непревзойденным, он решил быть щедрее приглашавших. Он даже подарил подарки во время приема - старинные американские часы - руководителю и организатору банкета. Он сказал небольшую речь и настоял на том, чтобы г-н У (Mr. Wu) поднялся к нему на подиум для принятия подарка.


Ситуация № 4. С. Шелдон «Узы крови».


-Я пригласил несколько человек из Саудовской Аравии. Сможешь организовать прием? - спросил отец у Элизабет

-Все будет в порядке, - самонадеянно сказала Элизабет.

Худшего провала еще не было в ее жизни. На первое Элизабет заказала повару закуску из крабов, на второе cassouiets из свинины, поданное к столу с тщательно отобранными ею марочными винами, Гости смотрели на пищу, но не притрагивались к ней.

Что сделала не так Элизабет?


Ситуация №5.


Представь, что ты отправился на лодочную прогулку по озеру, взяв с собой мать, жену и ребенка. На середине озера лодка начинает тонуть. Плавать умеешь только ты и способен спасти лишь одного человека.

Кого ты выберешь?


Ситуация №6.


Зарубежная фирма, пытаясь продвинуть свою продукцию на голландский рынок в качестве рождественских подарков, решила провести главную рекламную компанию в течение третьей недели декабря.

Как вы думаете, каковы были последствия?


Ситуация № 7


Владелец французского ресторана "MICHELE" и директор сети ресторанов в Америке решили заняться совместной деятельностью. Американец по прибытию во Францию получил приглашение на деловой обед, за которым должны были обсуждаться некоторые моменты сделки. Чтобы быть пунктуальным он пришел в точно назначенное время. Жене компаньона он подарил большой букет красных роз и дорогие духи. Во время обеда американец все время пытался подчеркнуть выгодность сделки, указывал на низкие цены, представил контракт на английском языке, в котором цены соответственно были представлены в $. Поскольку французским языком он в совершенстве не владел, то разговор велся на английском.

Ему очень понравилась французская кухня, но во время обеда он ко всем блюдам просил подать специи, ссылаясь на то, что любит острую пищу. В конце обеда он подарил компаньону подарок с изображением статуи Свободы.


А теперь несколько отрывков из художественных произведений. Используем так называемый метод "обучения по бестселлерам".


1. Он улыбнулся и постарался сесть посвободнее, закинув ногу за ногу. Руки, до этого свободно лежащие на коленях, Смеклов скрестил на груди, и Коротков понял, что он…..


2. Гордеев снял очки и, засунув дужку в рот, стал задумчивым взглядом обводить сидящих в комнате подчиненных.


3. Игорь еще немного покачался на носках, потом все-таки сел, пододвинув стул к самому окну. Настя знала за ним такую привычку: он не любил находиться в физической близости к другим людям, всегда старался стоять или сидеть как можно дальше от собеседника, а если это не удавалось, то он начинал злиться и почти терял самообладание.


5.2. ПОДСКАЗКИ К ПРАКТИКУМУ

1. Вы потеряли нить повествования: ну и что из этого? Повторите последнюю высказанную вами мысль — сначала дословно, а потом, если это возможно, другими словами. (Например: «Я хочу еще раз подчеркнуть, что эту задачу мы сможем решить только совместными усилиями. К ее решению надо привлечь всех».) Никогда не говорите: «А что же я, собственно, хотел сейчас сказать? Если же вам не удастся найти нить повествования, следует просто закончить выступление.
   

2. Вы оговорились? Это тоже не так страшно. Быстро определите, меняется ли от этого смысл вашего высказывания? Насколько важно это высказывание? Можно ли понять из контекста, что действительно хотели сказать? В соответствии с этим и следу­ет действовать. Малозначительные оговорки исправлять не стоит. Просто продолжайте говорить дальше. Некоторые слу­шатели вообще не заметят ошибки; большинство же будет к вам снисходительны. Такие ляпсусы могут случаться с каждым. Если же из-за оговорки меняется смысл высказывания, вы должны сразу же оговориться. И в этом случае необходимо оценить ситуацию; дей­ствительно ли нужно изложить соответствующий аспект обсуждаемого предмета, зафиксированный вами в виде ключевых слов в плане речи и пропущенный при выступ­лении?
   
3. Спросите себя: "Могу ли я и без этого достичь цели своего вы­ступления?" Попытайтесь изложить его в качестве дополнения к соответствующему разделу или же рассмотрите этот аспект в конце речи.
   

4. Внезапно вышла из строя техника. Если вы выступаете по заранее написанному тексту, то нередко зависите от качества освещения в помещении и работы вспомогательных технических средств. Поэтому важно еще перед началом убедиться в том, что соответствующая техника функциони­рует безупречно.

Ни в коем случае не переходите на крик, если произошли технические неполадки. Прервите свое выступление, объявите перерыв. Обратитесь за помощью к организаторам мероприятия. Они позаботятся о том, чтобы все было в порядке.

Если погасло освещение в помещении, также прервите выступление, объявите перерыв и попросите организа­торов устранить неполадки.


5. Теперь о так называемых нарушителях спокойст­вия, любителях поспать, поболтать с соседом и т. п.

Прежде всего надо отметить: такие случаи (уход из зала, невнимательность) скорее исключение, чем правило. Слушатели в большин­стве своем ведут себя очень дисциплинированно, заин­тересованно и терпимо относятся к оратору. Такие исключительные случаи в первую очередь не­гативно влияют на ораторов, не имеющих опыта публич­ных выступлений. Не стоит забывать следующую простую истину: не всякая реакция слушателей относится лично к вам; не следует воспринимать ее как личное оскорбление.


6. Если же ясно, что грубой репликой из зала слуша­тель хочет разозлить и вывести вас из равновесия, т. е. если подвергается сомнению сама цель вашего выступ­ления, тут надо реагировать по-другому. Опытные ораторы сразу же переходят в наступление и остроум­ными и неожиданными для «нарушителя спокойствия» (и для всех других слушателей) выражениями парируют выкрики с места.

При этом, однако, не надо стремиться оскорбить заблуждающегося, сомневающегося в присутствии других, интеллектуально подавить его.

7. Если слушатели придерживаются иного (или даже противоположного вашему) мнения, не старайтесь их унизить и не прибегайте к отточено наглым форму­лировкам. Оскорбительной фразой можно, конечно, вызвать смех в зале, скло­нить слушателей на свою сторону, но ведь не зря же говорят, что хорошо смеется тот, кто смеется последним.
   

8. Будьте деловым человеком, т.е. решительным в деле и умеренным в тоне. Как здесь не вспомнить слова Генриха Гейне: «Стрела, сорвавшись с натянутой тетивы, перестает принадлежать лучнику, так и слово, слетевшее с губ, уже не принадлежит говорящему».


Ответы на ситуации.


№1. Не пытайтесь побуждать японцев на взаимность. Это вызывает их смущение и затруднение в ответном отношении, даже если они (не) могут себе это позволить.

Не настаивайте на том, чтобы японцы открывали ваши подарки в вашем присутствии и не делайте подарков со скрытым смыслом. Это не в традициях японцев и заставляет их чувствовать себя дискомфортно.


№2. Будьте внимательны при выборе цветов и их сочетаний. Пурпурный цвет является не подходящим для Латинской Америки, т.к. там он ассоциируется с Великим Постом ( религиозный обычай ).

Старайтесь избегать подносить в качестве подарков ножи и косынки / платки в Латинской Америке. Нож символизирует о прекращении отношений, а косынка / платок означает, что вы желаете получателю трудностей. Для того, чтобы избежать этого, получатель вынужден предложить вам деньги как за покупку.


№ 3. В Китае банкет является обычным делом, поэтому не нужно на нем выглядеть щедрым, чем это может позволить себе приглашавший.


№4. Арабы свинину, равно как и всяких ракообразных не едят. Воздерживаются они и от алкогольных напитков.


№5. Среди студентов одного американского колледжа, которым предложили эту проблему 60% решили спасать ребенка и 40% жену. Никому в голову не пришла мысль спасать мать. Такой ответ вытекает из системы моральных ценностей, принятой в Европе и США, и в корне отличающейся от этики, например, народов Средней Азии и Ближнего Востока. Эту этику иллюстрирует ответ, данный на тот же самый вопрос студентам: «Можно жениться на другой женщине, можно дождаться других детей, но мать - всегда только одна, следовательно, спасать надо ее».

Именно эта разница во взглядах на жизнь - основное препятствие на пути принятия решений, которое удовлетворяло бы всех. Следует помнить, что в наше динамичное время системы ценностей меняются чуть ли не каждый год и все чаще приходиться решать проблемы аналогичных которым раньше не было.


№6. В большинстве западных культур, так как они в основном христианские, соблюдается Рождество ( Christmas ) и преподносятся подарки друг другу 24 или 25 декабря. Однако, в Голландии подарки дарят в День Святого Николая ( 6 декабря ), и к третьей неделе декабря уже не осталось ни одного поздравления с Рождеством голландца.


№7. При деловой беседе французы любят, когда указывают на технические характеристики, а не только на низкие цены. Любят, когда документация ведется на французском языке, а цены указываются во франках. Предпочитают, чтобы переговоры велись на французском языке. Они любят свой язык и не любят иностранных привычек.

В гости принято опаздывать на 15 минут. Приходить в гости принять с коробкой конфет и бутылкой вина.

Французы очень щепетильно относятся к своей кухне. Считают ее своей гордостью. И поэтому не желательно просить дополнительно соль, перец или другие специи, чтобы не обидеть хозяев.


Обучение по бестселлерам


1. …. напрягся, «закрылся», хотя до этого никакой опасности от разговора с ними не чувствовал.


2. он старался отыскать необходимую информацию, связать все воедино, найти новые подходы к решению проблемы.


3. Зона его личной пространственной территории достаточно велика, поэтому он чувствует себя неуютно, когда кто-то вторгается в нее.

АФОРИЗМЫ О ПЕРЕГОВОРАХ


Мудрецы говорят так:

«Семь признаков у глупости и семь у ума: умный человек не разговаривает с тем, кто выше и мудрее его, не прерывает речь друга своего, не уходит от ответа, спрашивает по существу и отвечает достойно, излагает все по порядку, а о том, чего не слышал, так и говорит: «Я не слышал» и признает истину, а все остальное этому – от глупости».

Воздерживайся говорить раздраженно и повышать голос. В умных речах слышится покой. А чтобы тебя уважали, следи за своим языком. Не извергай из уст твоих слова грубые, непристойные: «Да не опозорят тебя зубы твои, да не навлекут на тебя презрения уста твои, да не проклянет тебя язык твой». И пусть человек заречется навеки от пренебрежения к достоинству ближнего своего, ибо «всякий, кто оскорбляет друга своего при других – все равно, что проливает кровь».


В обычном разговоре один собеседник похож на музыкальный инструмент, а другой – на музыканта, который на нем играет. В хорошей беседе грань между инструментом и музыкантом стирается и остается только полная душевная гармония.

Зента Маурини, латвийская поэтесса


Разделить с человеком горе – это каждый может. Но поистине нужно иметь характер, чтобы искренне разделить с ним успех и радость.

Оскар Уальд


Анекдот про двух арабов, заключающих договор о продаже нефти. Один говорит другому: “Давайте делать по-американски: мы не станем поднимать цену на баррель нефти, мы просто уменьшим баррель.»


Словами диспуты ведутся

Из слов системы создаются

Словам должны вы доверять

В словах нельзя ни йоты изменять

«Фауст» Гете


Человек, стоящий на трибуне более наг, чем на пляже

Курт Тухольски


Стрела, сорвавшись с натянутой тетивы, перестает принадлежать лучнику, так и слово, слетевшее с губ, уже не принадлежит говорящему.

Генрих Гейне


Разум человека проявляется в ясности его речи

Еврипид


Если кто-то и говорит с излишним жаром, то в этом менее всего повинны его воспаленные миндалины

П. Хейзе


Анекдот о процессе переговоров.

Сидит ворона на дереве, держит в клюве кусок сыра. Пробегает лиса, увидела ворону с сыром и спрашивает: "Ворона, хочешь выпить?" Ворона и каркнула во все воронье горло: "Да!". Сыр и выпал.

Опять бежит лиса и видит ворону с сыром на дереве. Подбегает и спрашивает: "Ворона, хочешь выпить?". Ворона молчит. Тогда лиса достает стакан, наливает водку и спрашивает: "Ворона, тебе столько хватит?". Ворона и каркнула во все воронье горло: "Да!". Сыр и выпал.

Опять бежит лиса и видит ворону с сыром на дереве. Подбегает и спрашивает: "Ворона, хочешь выпить?". Ворона молчит. Тогда лиса достает стакан, наливает водку и спрашивает: "Ворона, тебе столько хватит?". Ворона молчит. Тогда лиса спрашивает: "Ворона ты боишься, что я тебя обману?". Ворона и каркнула во все воронье горло: "Да!". Сыр и выпал.


Есть такая старинная притча.

Один человек решил изменить мир. Он потратил на это много сил, но прошли годы, а мир не изменился. Тогда он взялся за изменение людей, но результат остался тем же. И только после этого он обратился к Богу: "Помоги мне изменить себя", на голос сверху произнес: "Поздно, ты стал стариком".


Когда Хемингуэя попросили однажды дать определение понятию «джентльмен», он сказал: «Это человек, который дает своему собеседнику договорить до конца и не перебивает его. А кто же, по его мнению «не джентльмен» был вопрос: «человек, который не дает выговориться собеседнику, когда душа его этого требует».


"В звуке голоса, в глазах и во всем облике говорящего,- отмечал Ф. Ларошфуко, - заключено не меньше красноречия, чем в выборе слов".

О еврейской жестикуляции рассказывают анекдот.

"После кораблекрушения спаслись Хаймович и Рабинович. Они благополучно добрались вплавь до берега. Когда у них спросили, как им удалось проплыть такое расстояние, они удивленно развели руками: "Понятия не имеем, мы просто разговаривали!"

Наука о совещаниях

Закон Оулда и Кана.

Эффективность совещания обратно пропорциональна числу участников и затраченному времени.

Второй закон комитетодинамики.

Чем меньше удовольствия Вы испытываете от присутствия на совещании, тем больше вероятность того, что Вам придется в нем участвовать.


Закон Хендриксона.

Если решение проблемы требует множества совещаний, то, в конечном счете, они сами превратятся в важную проблему.


Правило Фалькланда.

Когда нет необходимости принимать решение, то необходимо не принимать его.

Первый закон спроса.

Никогда не спорьте с дураком, — люди могут не заметить ме­жду Вами разницы.


Правило очередности Свиппла.

Кто кричит громче всех, — тому и дают слово.


Правило Рейберна.

Хочешь жить в согласии — соглашайся.


Закон Паттона.

Хороший план сегодня лучше безупречного завтра.


Двое смотрят вниз. Один видит лужу, другой – звезды.


А. Довженко

КНИГИ ДЛЯ ЧТЕНИЯ

1. Афоризмы: По иностранным источникам, сост. П. П. Петров, Я. В. Берлин, - М.: Прогресс, 1985;
   
2. Александровский Ю.А. Состояние психической дезадаптации и их компенсация, - М.: Политиздат, 1976;
   
3. Березин Ф.Б. Психологическая и психофизическая адаптация человека, - Ленинград: Лениздат, 1988;
   
4. Білоусов М. Поле битви – стіл переговорів. Політика і час. 1998, № 10, с. 52-58.
   
5. Василюк Ф.Е. Психология переживания, - М.: Политиздат Прогресс, 1984;
   
6. Волков И.П. Руководителю о человеческом факторе, - Ленинград: Лениздат, 1989;
   
7. Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощённый менеджер. Для руководителя-практика: пер. с англ. - М.: “ Дело “, 1991;
   
8. Глухов В.В. Основы менеджменту. Учебно - справочное пособие. С. – П. "Специальная литература", 1995.- 327.
   
9. Губачев Ю.М., Иовлев Б.В., Карвасарский Б.Д. Эмоциональный стресс в условиях нормы и патологии человека, - Ленинград: Лениздат, 1976;
   
10. Дип С., Сесмен Л. Путь к успеху: 1600 советов менеджерам. - М.: Вече; Персей: АСТ, 1995.-384с.
    
11. Дятлов В.А., Кибанов А.Я., Пихало В.Т. Управление персоналом: Учебное пособие для студентов экономических ВУЗов и факультетов, под ред. А. Я. Кибанова, - М.: изд-во ПРИОР, 1998;
    
12. Карнеги Д. Как перестать беспокоиться и начать жить: пер. с англ. - М.: Политиздат Прогресс, 1990;
    
13. Катков В. Межкультурное общение: минное поле для непосвященных. «Путешественник должен быть всегда начеку» Управление персоналом, 2000, № 2 (44).- с. 71-73.
    
14. Комаров Е. Некоторые особенности ведения переговоров с представителями разных стран. Управление персоналом, 2000, № 2 (44).- с. 25-27.
    
15. Краткий психологический словарь, под ред. А. В. Петровского, Н. Г. Ярошевского, - М.: Политиздат, 1985;
    
16. Ладанов И.Д. Практический менеджмент: психотехника управления и самотренировки, - М.: “Дело”, 1995;
    
17. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: пер. с англ. - М.: “Дело “, 1994;
    
18. Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других по их жестам. Новгород.: «Ай Кью», 1992.-261с.
    
19. Практическая психология для менеджеров, под ред. М. К. Тутушкина, - М.: Информационно-издательский дом “ Филинъ “, 1996;
    
20. Пугачёв В.П. Руководство персоналом организации: Учебник, - М.: Аспект Пресс, 1998;
    
21. Свеницкий А.Л. Социальная психология управления, - Ленинград: Лениздат, 1989;
    
22. Селье Г. Стресс без дистресса,- М.: Политиздат, 1979;
    
23. Селье Г. Стресс без болезней, - Санкт-Петербург: СПб ТОО “Лейла“, 1994;
    
24. Селье Г. Очерки об адаптационном синдроме, - М.: Политиздат, 1960;
    
25. Синяков А.Ф. Рецепты здоровья, - М.: Физкультура и спорт, 1988;
    
26. Советский энциклопедический словарь, под гл. ред. А. М. Прохорова, - М.: Советская энциклопедия, 1986;
    
27. Социальный менеджмент: Учебник для ВУЗов, под ред. С. Д. Ильенковой, - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998;
    
28. Стресс жизни: Сборник, сост. Л. М. Попова, И. В. Соколов, - М.: Ассоциация “ Гуманитарное знание “, 1992;
    
29. Судаков К.В. Системные механизмы эмоционального стресса, М.: Прогресс, 1981;
    
30. Тоффлер А. Футурошок: пер. с англ. - Санкт-Петербург: изд-во СПб “Лань”, 1997;
    
31. Философский словарь, под ред. И. Т. Фролова, - М.: Политиздат, 1986;
    
32. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. Мн.: Амалфея, 1996.-384 с.
    
33. Чуковенко А. Янковая В. Одежда делового человека. Управление персоналом, 2000, № 2 (44).- с. 37-40.
    
34. Эрнс О. Слово предоставляется Вам: (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров): Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика,1988.- 144с.
    
35. Эстетика: Словарь, под общ. ред. А. А. Беляева и др. - М.: Политиздат, 1989.
    
36. Як укласти колдоговор і вести переговори./ Міське господарство України, 1997, № 2. – с. 21-30.