1 м как концепция управления. Цели и принципы Ма

Вид материала

Документы

Содержание 30)Особенности косвенного метода сбыта в Ме. Виды посредников и принципы выбора посредника. Возможность снизить издержки по сбыту Продажа товаров и услуг Участие в формировании товарной номенклатуры производителя Адаптация и доработка товара ( производственная функция)

Подобный материал:

• 1. организация управления финансами, 1422.27kb.
• Концепция экспорта образовательных услуг Российской Федерации на период 2011 2020 гг., 230.87kb.
• Управления персоналом: цели, задачи, принципы, функции, методы, эволюция подходов,, 43.07kb.
• Программа междисциплинарного вступительного экзамена в магистратуру по направлению, 592.45kb.
• Концепция геополитического развития российской федерации на период до 2050 года, 240.73kb.
• 1. Маркетинг как концепция управления фирмой, 874.93kb.
• Концепция традиционной и новой организации Сущность, принципы и методы современного, 33.38kb.
• Концепция «научного управления» Ф. У. Тейлора: теория и практика. Концепция «административного, 24.62kb.
• Концепция этногенеза Гумилева. Диалектика как учение. Принципы диалектики, 19.29kb.
• Образовательная организация, 1027.9kb.

30)Особенности косвенного метода сбыта в Ме. Виды посредников и принципы выбора посредника.

Косвенный метод, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту – предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

• Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.
  
• Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.
  
• Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.
  

Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества:

• Посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца.
  
• Предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство.
  

Недостатками многоуровневых каналов являются:

• Может возникнуть зависимость от посредника.
  
• Может утратиться непосредственный контакт производителя с клиентами.
  

Производители (поставщики) должны выбирать между сбытом с помощью собственных органов распределения и сбытом с помощью внешних органов (посредников).

Как правило, посредники представляют только одну фирму. Если же посредник представляет несколько фирм, то товары этих фирм не конкурируют между собой, а по возможности дополняют друг друга. Благодаря ассортиментной комбинации изделий обеспечивается улучшение сбыта. Особенно большое значение этот фактор приобретает для фирм впервые выходящих с товаром на рынок. Существуют следующие формы оптовых продавцов, которые различаются по специализации:

• На одном товаре или мелкой группе товаров,
  
• На широком ассортименте,
  
• По потребителям,
  
• По регионам,
  
• По функциям.
  

Можно выделить следующие формы предприятий оптовой торговли:

• Закупочная;
  
• Сбытовая;
  
• Специализированная;
  
• Оптовая торговля типа “купил-отвез”;
  
• Оптовая торговля типа “поставка контейнерами”;
  
• Оптовая торговля типа “just-in-time”.
  

Большинство производителей продают продукцию конечным пользователям не напрямую, а доставляют их по одному или нескольким каналам распределения, в которых работают различного рода посредники. Косвенный метод сбыта предполагает, что для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

Посредническое звено сбытовой деятельности фирмы повышает эффективность сбытовых операций (профессионализм посредника ускоряет окупаемость), создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений. Около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через торговые отделения и филиалы, агентов-посредников.

Виды (уровни) посредников:

• розничный торговец
  
• оптовый торговец
  
• крупный оптовик
  

Количество уровней определяет длину канала сбыта.

Принципы выбора посредника:

• осмотрительность, осторожность
  
• посредник не должен работать на конкурента
  
• специализированный посредник
  
• более известная фирма с хорошей репутацией
  
• выяснить источники финансирования посредника
  
• степень оснащенности материально-технической базы посредника, уровень квалификации персонала
  
• заключать пробные краткосрочные соглашение (на год)
  
• посетить фирму посредника
  
• расширять число привлекаемых посредников – диверсификация рисков
  
• учитывать местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую Мовую концепцию и программу посредника
  

Преимущества:

Возможность снизить издержки по сбыту

Возможность сосредоточить усилия на производстве ( где обычно более высокая норма прибыли)

Возможность снизить риски от зарубежной сбытовой деятельности и Недостатки:

1. Оторванность от рыночных процессов
   
2. Оторванность от сканирования трансформации запросов конечных Потребителей
   
3. Большая зависимость от действий посредников и т.д.
   

3.Функции сбытовых организаций.


Закупка у производителей товаров, формирование ассортимента (синергия)

Продажа товаров и услуг

Поиск покупателей

Коммерческая работа, подготовка контракта, переговоры, заключение контракта, контроль за выполнением контракта, работа с рекламациями

Транспортировка

Складирование

Страхование

Обработка документов

Реклама и стимулирование сбыта , сервис

Изучение рыночного спроса и предпочтений потребителей

Информирование производителя о положении на рынке

Участие в формировании товарной номенклатуры производителя

Формирование цены и ценовой политики

Финансирование поставщиков и производителей (кредитная функция)

Адаптация и доработка товара ( производственная функция)