Учебное пособие для студентов экономического и управленческого профиля Сыктывкар 2012 г

Вид материала

Учебное пособие

Содержание Данные о движении цен (%) Расчетной палаты 3. Системы биржевых складов 7.6.2 Встречная торговля товарами Бартерные операции. Бартерный контракт Встречные закупки. Выкуп устаревшей продукции. Операции с давальческим сырьем Компенсационные операции. 7.6.3 Торговля готовой продукцией 7.6.4 Аукционная торговля товарами 7.6.5 Международные торги

Подобный материал:

• Виктор Сергеевич Стародубцев учебное пособие, 718.78kb.
• Г. Я. Солганик стилистика текста учебное пособие, 2922.8kb.
• А. Ю. Епихин Сыктывкар 2004 Безопасность личности в уголовном судопроизводстве Учебное, 2781.98kb.
• Учебное пособие по обучению письменной речи на материале текстов экономического профиля, 1348.54kb.
• Учебное наглядное пособие для студентов экономического факультета Нижний Новгород, 356.34kb.
• Учебное пособие Сыктывкар 2002 Корпоративное управление Учебное пособие, 1940.74kb.
• Л. А. Бурганова теория управления учебное пособие, 4928.77kb.
• Учебное пособие в помощь студентам, изучающим курс «Бухгалтерского управленческого, 1625.57kb.
• Учебное пособие, 2003 г. Учебное пособие разработано ведущим специалистом учебно-методического, 783.58kb.
• Учебное пособие, 2003 г. Учебное пособие разработано ведущим специалистом учебно-методического, 454.51kb.

Тема 7.5 Особенности ценообразования на мировом рынке.


С экономическим содержанием цены и механизмом ценообразования на внутреннем рынке студенты хорошо знакомы. Тот же рыночный механизм и его атрибуты - спрос и предложение - остаются в качестве ценообразующего фактора и на мировом рынке. Тем не менее мировой рынок - более слож­ное экономическое явление, имеющее ряд специфических особенностей, ко­торые проявляются в ценообразовании. Одной из таких особенностей являет­ся более острая и труднее познаваемая конкуренция, да и конкурентов там больше, чем на внутреннем рынке. Производитель-экспортер вынужден по­стоянно сравнивать свои издержки производства с мировыми издержками, Ко второй специфике мирового рынка относится далеко не одинаковое вме­шательство государства в экономику вообще и во внешнеэкономические от­ношения в особенности. Кроме издержек по производству и реализации про­дукции, т.е. издержек производства и обращения, на мировом рынке увели­чиваются затраты по изучению рынка, продвижению товара на рынок, согла­сованию и заключению контрактов и др. В экономической литературе они называются трансакционными, или маркетинговыми, т.е. издержками по осуществлению рыночных сделок.

Наконец, в рамках мирового рынка факторы производства менее мобильны: свобода передвижения товаров, капитала, услуг и рабочей силы зна­чительно ниже, чем в рамках национального государства. Перемещение факторов производства сдерживается государственными границами, отношениями в валютной сфере, что противодействует выравниванию затрат и прибыли. Все это отражается на формировании мировых цен.

К сказанному следует добавить еще несколько компетенций. Одной из них является отсутствие в международной торговле, а значит и на мировом рынке системы контроля за ценами и связанных с ним государственного регулирования цен. Ко второй дополнительной компетенции относится влияние на цены внешнеторговых сделок международного разделения труда, как в производстве, так и сбыте товара – является ли данный товар результатом специализированного экспортного производства или экспортируется как излишек над национальным спросом и потреблением. И компетенция третья: отсутствие на современном мировом рынке валютной монополии, наличие многовалютной среды, в которой выбирается валюта цены на договорной основе экспортером и импортером товара.

Мировой рынок характеризуется множественностью цен, что связано с

политикой цен компаний, внешнеторговыми операциями государства, торгово-политическими и валютными факторами.

На практике множественность цен означает наличие ряда цен на один и тот же товар одинакового качества при прочих равных условиях поставок (таможенные пошлины, транспортные расходы и т.д.).

Выделяют несколько уровней цен фактической реализации товаров: 1) цены по обычным коммерческим сделкам; 2) цены по бартерным соглашени­ям; 3) цены по программам помощи и т.д. Не все цены реализации на внеш­нем рынке суть мировые цены. Чтобы при множественности цен реализации товаров выделить мировую цену, надо, чтобы она удовлетворяла ряду требо­ваний. Во-первых, мировой может считаться цена крупных коммерческих и постоянных сделок. Во-вторых, платежи должны осуществляться в свободно конвертируемой валюте (скв), так как расчет в неконвертируемой валюте не­редко приводит к завышению цены. В-третьих, мировыми могут быть при­знаны цены сделок, осуществляемых в важнейших центрах международной торговли, где регулярно производятся крупные экспортные или импортные операции.

В – четвертых, т.е. неотягощенной какими-либо дополнительными обязательствами.

По отдельным конкретным товарам наиболее представительными, приближающимися к мировым ценам на сырье, могут быть признаны экспортные цены основных его производителей, а также импортные цены западно­европейских рынков и цены крупнейших бирж. Так, по алюминию это экс­портные цены Канады, по каучуку - цены Сингапурской биржи, по пушнине - цены Нью-Йоркских и Лондонских аукционов, по цветным металлам - бир­жевые котировки Лондонской биржи металлов.

В международном экономическом и статистическом анализе принято выделять две основные группы цен: на продукцию обрабатывающей про­мышленности и на сырье. Используем и мы эту классификацию. В первой группе в качестве мировых цен, как правило, выступают экспортные цены крупных компаний-продуцентов и экспортеров этой продукции. Базой экс­портных цен являются формируемые этими компаниями цены на внутреннем рынке.

Опять же в порядке напоминания отметим, что при исчислении цены в этих компаниях в основном используют метод полных и метод прямых за­трат, причем первый - главенствующий, так как он более удобен и прост в применении. Полные затраты включают затраты на материалы, рабочую си­лу, косвенные расходы и ожидаемую прибыль.

Метод прямых затрат состоит в установлении цены путем добавления к прямым (переменным) затратам на единицу продукции определенной над­бавки и постоянные затраты. При этом постоянные расходы предприятия как системы не распределяются но отдельным продуктам, а погашаются из раз­ницы между суммами цен реализации и переменными затратами - разницы, которая получила название «добавленной», или «маржинальной», прибыли.

Характерной чертой мировых рынков машин и оборудования являются существенные различия в мировых ценах на однородную продукцию в зависимости от выбора продуцента-экспортера из-за больших различий в их издержках. Кроме того, в усилении однородности мировых цен на машины и оборудование важную роль играют еще четыре фактора; входящие в соответствующие компетенции.

1. Учет в цене отдельных фаз жизненного цикла товаров: фаза внедрения, роста и зрелости; второй фактор - степень универсальности соответствующих машин и оборудования; третий - взаимосвязь значительной части мировой торговли машинами и оборудованием с инвестиционными процес­сами в странах импортерах. Это способствует распространению финансиро­вания покупки машин и оборудования с помощью предоставления покупате­лям кредитов, Наконец, в последней трети XX столетия на мировые (да и внутренние) цены оказывают существенное влияние (иногда до 60% цены поставки) сопутствующие услуги, оказываемые продуцентом и экспортером какого-либо товара импортеру или конечному потребителю в шеф-монтаже, гарантированном ремонте, инжиниринге, консалтинге и др. Формирование мировых цен на сырьевые товары также обладает рядом черт. Но прежде все­го уместным будет напомнить, что в группу сырьевых товаров в соответст­вии с классификацией статистического бюро ООН включаются энергоресур­сы (нефть, уголь и пр.), минеральное сырье (железная руда, бокситы и др.), сельскохозяйственные продукты, удобрения, цветные металлы. Важнейшая особенность мировых цен сырьевых товаров состоит в том, что решающую роль в определении их уровня играют не внутренние издержки и цены, а со­отношение спроса и предложения на соответствующих мировых рынках. Именно это соотношение определяет тот уровень издержек, который высту­пает как бы регулятором мировых (экспортных) цен; продуценты-экспортеры с подобным «регулирующим» уровнем издержек получают нормальную при­быль; продуценты-экспортеры с меньшим уровнем издержек извлекают больше прибыли, а производители-экспортеры с более высоким уровнем из­держек вынуждены довольствоваться меньшей прибыльностью (если вообще их производство рентабельно).

2. Сочетание цен основных продуцентов и экспортеров, с одной стороны, и биржевых котировок - с другой в качестве мировых цен для большинства сырьевых товаров.

3. Множественность цен основных производителей-экспортеров, иг­рающих роль мировых цен по ряду сырьевых товаров. Множественность цен
поддерживается наличием региональных зон (западно-европейская, амери­канская и т.д.) сырьевых товаров, использованием различных валют для выражения этих цен (при господствующей роли доллара США), нарушением
баланса спроса и предложения на эти товары.

4. Особая роль в формировании цен на мировых рынках сырьевых то­
варов тех государств или групп государств, которые выступают в качестве
ведущих экспортеров и/или импортеров соответствующих товаров. Причем
группы государств - основных продуцентов и экспортеров чаще всего функционируют в виде так называемых межгосударственных ассоциаций производителей, пытающихся влиять (и иногда небезуспешно, например ОПЕК) в
выгодном для себя направлении на формирование и динамику мировых цен
экспортируемых ими сырьевых товаров. К группе сырьевых товаров относят энергоносители, минеральное сельскохозяйственное сырье, продовольственные товары, лесопродукция, сельскохозяйственные удобрения, гербициды и другие сырьевые материалы. Нередко изменение мировых цен на сырьевые товары изменяет архитектуру международной торговли. Так, из-за роста цен, а не объема экспорта сырья из Африки увеличился в 2010г. по объему на 6 процентов, а по стоимости – в долларах США – на 28 процентов. Ниже иллюстрируем данные о движении цен на сырье в мировом масштабе.

Таблица 7.5

Данные о движении цен (%)

	2008	2009	2010	2000-2010	2005-2010
1. Сырьевые товары	28	-30	+26	+10	+8
2. Металлы	-8	-20	+48	+13	+15
3. Сырье для производства напитков	+23	+2	+14	+9	+12
4. Продовольствие	+23	-15	+12	+6	+8
5.Сельскохозяйственное сырье	-1	-17	+33	+2	+5
6. Энергоносители	+40	-37	+26	+11	+8

Источник: БИКИ. 19 мая 2010.


В целях учета и анализа конъюнктуры на мировом рынке существуют различные виды публикуемых цен. Публикация цен является одним из источников сведений об этих ценах. К публикуемым ценам относятся:

1) Справочные цены. Это цены оптовой или внешней торговли в экс­портных прейскурантах, которые не являются ценами конкретных сделок, а чаще «ценами продавца». В процессе заключения сделок уровень реальных цен оказывается ниже. Тем не менее изучение справочных цен весьма важно с точки зрения анализа тенденций мировых цен на те или иные товары.

2. Цены статистики внешней торговли. Они отражают цены реальных сделок в международной торговле. Исчисляются довольно просто: стоимость экспорта или/и отдельных товаров делится на их количество. Хотя цены ста­тистики и не показывают цены конкретного товара (в одну товарную пози­цию включаются однородные, но различные по своим техническим характе­ристикам и качеству товары, например, легковые автомобили разных стран и марок), но они отражают динамику внешнеторговых цен отдельных стран и мировых цен.
   
3. Цены биржевых котировок, отражающие реальные цены сделок на бирже. Однако с учетом того, что на биржах широкое распространение име­ют спекулятивные операции, изменения биржевых котировок в каждый дан­ный момент могут не отражать действительных тенденций в движении цен.
   
4. Цены аукционов, показывающие реальные цены сделок на аукцио­нах;
   
5. Цены фактических сделок и контрактов публикуются очень редко и потому не могут быть важным источником сведений о мировых ценах. Три последних вида публикуемых цен являются ценами реальных сделок и при­знаются в качестве мировых. Немировыми ценами являются цены бартерных и компенсационных соглашений, а также цены при продаже товаров в кредит.
   

К компетенциям в области мировых цен относят такие ценообразующие факторы. Во- первых, это часто экономические факторы, действующие независимо от вида продукции – экономический цикл, в котором находится страна, состояние спроса и предложения, инфляционное давление. Во-вторых, конкретно - экономические факторы издержек производства, прибыль, налоги и сборы, потребительские свойства товара: качество, надежность, внешний вид, престижность. В третью компетенцию ценообразующего сегмента входят специфические факторы: государственное регулирование внешней торговли, валюта цены. И замыкают компетенции ценообразующих факторов внеэкономические атрибуты: международная политическая обстановка в регионе местонахождения экспортера и импортера товара, а также военное положение стран - транзиторов, не говоря уже о странах партнеров.

Таким образом, проблема ценообразования на мировом рынке включает в себя чрезвычайно разнообразные компетенции, усвоение которых требует от обучающихся большого труда и серьезного отношения.


Тема 7.6 Формы внешней торговли.

Тема 7.6.1 Биржевая торговля.

По своему функциональному назначению коммерческими посредниками стали международные торговые биржи, международные торги, международные аукционы и некоторые другие институты. Многие экономисты – международники считают такие институты формами организации внешней торговли. Одной из таких форм является биржевая торговля. «Биржа- регулярно функционирующий, организованно определяемый оптовый рынок однородных товаров, на котором заключаются сделки купли-продажи крупных партий товаров.» Биржа играет «роль посредника в торговых операциях».⁴³ Однако следует подчеркнуть, что сама товарная биржа не осуществляет торгово-посредническую деятельность, а лишь создает для нее условия. Торговлю осуществляют брокерские конторы и биржевые брокеры. Хотя уверенно полагаю, что студенты имеют представление о брокерах товарных бирж, но в порядке напоминания повторю еще раз: брокер - биржевой работник, участник рынка, агент рыночных отношений, выступающий в роли посредника между продавцами и покупателями товаров. Он действует по поручению своих клиентов и за их счет, получая плату или вознаграждение в виде комиссионных при заключении сделки. В роли брокера могут выступать отдельные физические лица, фирмы, организации.

Для понимания сущности биржевой торговли следует перечислить ее отличительные признаки:

1. регулярность возобновления торговли и организованность рынка;
   
2. подчиненность определенным правилам, заранее установленным нормам (у каждой биржи свой устав, свои правила торговли), которые надо соблюдать;
   
3. установление стандартов на товары;
   
4. котировка цен;
   
5. арбитраж - урегулирование споров;
   
6. информационная деятельность биржи
   
7. совершение сделок в отсутствие самого товара;
   
8. торговля массовыми однородными товарами, качественно сравнимыми, отдельные партии которых полностью взаимозаменяемы.
   

Кроме того дополнительные черты приобретает фьючерская биржевая торговля:

9. фиктивный характер сделок, целью которых является не потребительская, а ценовая стоимость товара;
   
10. полная унификация большей части условий сделки (количество товара, срок поставки).
    

Среди ключевых понятий биржевой торговли более значимым следует считать понятие биржевого товара. Ведь на бирже осуществляются сделки купли-продажи товаров с определенными характеристиками. Товарная биржа концентрирует оптовый товарооборот по массовым, прежде всего сырьевым и продовольственным товаром. Количество биржевых товаров, которые реализуются через товарные биржи, не очень велико и колеблется на протяжении последних более 50 лет в диапазоне 50-70 товаров. Условно их можно свести в следующие группы:

а) продукция растительного происхождения: зерно, сахар, чай, кофе, какао, каучук, хлопок, джут, кукуруза, пальмовое масло;

б) продукция животного происхождения: мороженое мясо, птица, яйцо, кожа, шерсть, щетина и т.д.;

в) энергоносители, смазочные материалы (масла), химикаты, нефть: бензин, мазут, кокс, спирт, аммиак;

г) металлы, изделия из них и полуфабрикаты: железные руды, алюминий, драгоценные металлы (золото, серебро, платина, палладий), олово, медь, никель, цинк, свинец, лом металлов.

Вещественные биржевые товары по номенклатуре традиционно делят на две группы: сельскохозяйственные и лесные товары и продукты их переработки (около 50 видов)коло 20 видов промышленное сырье и полуфабрикаты () две группы: сельскохозяйственные и лесные товары и продукты их переработки , промышленное сырье и полуфабрикаты (около 20 видов).

При этом, согласно с биржевым стандартом продаваемый на бирже товар должен соответствовать определенным качествам по ряду параметров и характеристик (например, медь определенной степени чистоты, алюминий определенной кондиции). Этот биржевой стандарт гарантируется биржей, ее «добрым именем». Поэтому, если какой-то товар куплен биржей – это гарантия качества.

Другое важное условие современной биржевой торговли – установление определенных минимальных партий продаваемых товаров (лот). Причем этот минимальный размер (лот) составляет немалую величину. Так, на Лондонской бирже цветных металлов («Лондон Металл Эксчейндж») установлены стандартные партии для меди, цинка, свинца – 25 тонн, для олова- 5 тонн. Отклонение от стандартного веса не должны превышать + 2 %. На Чикагской товарной бирже («Чикаго Борд оф Трейд») стандартизированное количество зерна, предлагаемого для покупки (продажи), составляет 5000 бушелей (такая партия называется «контракт», 1 бушель – 27. 2 кг, значит 5 тыс. бушелей равно 136 тоннам, т.е. 1 контракт равен 136 тонн, а размер одного контракта по соебобам равен 100 коротких тонн (987,185 кг)).

Преимущество установления минимальной партии очевидно - это сохраняет и упрощает торговлю, но столь же очевидно и негативное следствие – мелкому покупателю, да и не каждому продавцу услуга брокерской конторы не нужна. Он не потребит 25 тонн металла, как и не сможет продавать 136 тонн зерна одним лотом, значит, те потребит 25 тонн металла, как и не сможет продавать 136 тонн зерна одним лотом, значит, видно товарная биржа рассчитана только на крупных клиентов.

Заканчивая характеристику биржевой торговли, считаю необходимым отметить новые тенденции в биржевой практике.

Во-первых, сокращается (или, по крайней мере, не растет) число биржевых товаров. Если в эпоху свободной конкуренции цен и расцвете бирж на них обращались более 200 видов товаров, то теперь число их наименований составляет не более 70.

Во-вторых, торговля основными сельскохозяйственными товарами (зерновые, кофе, какао, сахар) стала осуществляться государственными или частными коммерческими организациями в соответствии с международными товарными соглашениями минуя биржи.

В-третьих, меняются и функции бирж: из мировых товарных рынков биржи превращаются в центры спекулятивных операций.

На товарных биржах совершаются два вида сделок: на реальный товар («cnom») и срочные (фьючерсные) сделки.

Сделки «cnom» совершаются, когда продавцы или покупатели действительно намерены продавать или приобрести реально существующий товар. Продавцы реального товара обязаны доставить его на склад биржи в установленные биржевыми правилами сроки, обычно в течение 15 дней. За сданный товар продавец получает свидетельство – варрант, которое передается покупателю против платежа. Варрант – это товаросопроводительный документ, свидетельство о сохранности и залоговая, которые продавец хранит в банке и представляет покупателю при наступлении срока поставки товара. Кроме того, сделки на реальный товар могут заключаться с поставкой через более длительные сроки – 3-4 месяца. Такие сделки называют «форвард». Поскольку за столь длительный срок котировки (биржевая цена) на товар могут изменяться, цены сделок «форвард» устанавливаются с поправками к сделкам «cnom», учитывающим их возможную динамику.

Срочные (фьючерсные) сделки совершаются с целью спекуляции или страхования (хеджирования). В настоящее время наибольший удельный вес принадлежит фьючерсной биржевой торговле.

Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сделок: фьючерсных – на продажу или приобретение еще несуществующего товара и обратных им – офсетных. Например, биржевой игрок решил заработать на понижении цен. Он дает указание брокеру продать «фьючерс» с поставкой через три-четыре месяца. Допустим, товар продан за 10 тыс. долларов, а через три-четыре месяца его котировка (биржевая цена) упала до 9 тыс. долларов. Биржевой игрок дает указание брокеру совершать офсетную операцию – купить такую же партию товара, но за 9 тыс. долларов. Проведенная офсетная операция называется «ликвидацией фьючерсного контракта».

Поскольку участники фьючерсных операций не имеют ввиду поставку или получение реального товара, они ведут все дела с расчетной палатой биржи. В нашем гипотетическом примере биржевой игрок представит в расчетную палату «фьючерс» на продажу партию товара за 10 тыс. долларов, офсетный контракт на приобретение такой же партии товара за 9 тыс. долларов и положит себе в карман разницу в 1 тыс. долларов.

Поэтому фьючерсные сделки заключаются на определенное число контрактов, а не на количество товара (количество товара определяется числом заключенных контрактов) и только на один стандартный вид товара, установленный данной биржей. Это так называемый базисный сорт. Иногда, помимо базисного сорта, биржа устанавливает еще несколько сортов, которые могут заменять базисный сорт. Расчет при этом производится на основе котировки базисного сорта со скидкой (дисконтом) по установленным нормам за товар более низкого сорта с надбавкой (премией) за товар более высокого сорта (в биржевой торговле хлопком скидки обозначаются термином «оффс», а надбавки – «онс»). Продавцу предоставляется право выбора сорта товара, предлагаемого к поставке (в пределах допустимого по общим условиям).

Инфраструктура фьючерсного рынка состоит из трех частей.

1. Биржа, о которой мы уже дали информацию, действует как некоммерческая организация, основная цель деятельности которой – организация и координация работы всех подразделений, обеспечивающих функционирование фьючерсного рынка (расчетной палаты биржевых складов, членов биржи и расчетной палаты, независимых центров анализа качества баржевого товара и других).
   
2. Расчетной палаты, являющейся центральным звеном биржевой инфраструктуры. Она является органом, гарантирущим исполнение обязательств по биржевым контрактам (фьючерсам) и осуществляющим расчеты между участниками биржевой торговли. Поэтому при расчетах стороны сделок берут обязательства именно перед расчетной палатой. Расчетная палата организует все расчеты по операциям с фьючерсными (биржевыми) контрактами и осуществляет функцию оперативного регулирования биржевой торговли, цель которого – обеспечение сбалансированности фьючерсного рынка. Кроме того, в функцию расчетной палаты входит конроль за поставкой товара (контролируется передача варрантов). Но привлечением вкладов и выдачей кредитов расчетная палата не занимается.
   
3. 3. Системы биржевых складов, представляющих собой отдельные совершенно независимые от биржи юридические лица, зарегистрированные на бирже и включенные в список официальных биржевых складов. Такие склады осуществляют хранение товаров, поступающих в качестве исполнения обязательств по фьючерсным контрактам, в строгом соответствии с условиями, установленными биржей.
   

При заключении сделки и покупатель, и продавец контракта вносят гарантийный задаток, взнос (маржу), являющийся финансовым обеспечением способности покупателя и продавца выполнить обязательства по фьючерсному контракту - продать или купить товар, если позиция не компенсирована к моменту истечения срока контракта. Размер его устанавливается Расчетной палатой и дифференцируется в зависимости от типа продавца (производитель, посредник и т.п.; для первый он в 1,5-2 раза ниже). При неустойчивости рынка обычно требуется больший взнос, при стабильности рыночной конъюнктуры взнос меньше. Кроме того, различают взносы на хеджевые и спекулятивные счета. На хеджевые счета, как менее рискованные, биржи и брокерские фирмы обычно устанавливают меньшие размеры взносов. На величину задатка влияют также степень нестабильности цен и время, остающееся до момента поставки товара. Величина гарантийного задатка устанавливается от 5 до 18% стоимости контракта. В месяц поставки товара по контракту гарантийный задаток может достигать 100% стоимости товара.

На фьючерсных рынках кроме получения прибыли от роста цен при покупке фьючерсных контрактов или падения цен при их продаже можно извлечь выгоду из спрэда, т.е. разницы цен при одновременной покупке и продаже двух разных фьючерсных контрактов на один и тот же товар (сделка бабочки). Начиная такую операцию, участник торгов учитывает в большей мере соотношение цен на два контракта, чем абсолютные их уровни. Контракт, расцененный как дешевый, он покупает, в то время как контракт, оказавшийся дорогим, продает. Если движение цен на рынке идет в ожидаемом направлении, биржевой игрок получает прибыль от изменения в соотношении цен на контракты. Такие сделки менее рисковые и защищены по своей природе, и, таким образом, менее рискованны, чем простые фьючерсные сделки. Спрэдинг практически всегда может обеспечить защиту от потерь, связанных с неожиданными колебаниями цен или их крайней неустойчивостью.


7.6.2 Встречная торговля товарами

Встречная торговля — самый давний вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. В современных условиях она приобрела новое содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене. К встречной торговле относятся такие внешнеторговые операции, при совершении которых в едином контракте фиксируются твердые обязательства контрагентов произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. Во втором случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.

Таким образом, суть встречной торговли заключается в полной или частичной оплате импорта встречным экспортом. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами тех товаров, которые не используются для своей страны, а заранее предназначаются для продажи в других странах. Большое распространение получила практика перепоручения сбыта закупаемых экспортером встречных товаров специальным торговым компаниям.

По экономической сущности встречная торговля включает две стадии обмена: на первой стадии — экспортная операция, на второй — встречная импортная. Затем может быть стадия реализации товаров на внутреннем рынке или дополнительная экспортная операция. Многооперациоиность встречной торговли ведет к снижению эффективности экспорта вследствие необходимости дополнительного финансирования процесса обращения товаров - через посредников. Кроме того, из-за удлинения цикла, экспортной операции во времени увеличиваются сроки оборота денежных средств, что ведет к росту расходов па обращение. Тем не менее встречная торговля в последние годы интенсивно развивается. Она занимает 40% мирового товарооборота и в ней участвуют более 100 стран.

Бартерные операции. Это наиболее традиционная разновидность встречной торговли, безвалютный, но оцененный, сбалансированный обмен товарами. Гарантией эквивалентности могут быть мировые цены, рассчитанные на основе доказательных конкурентных материалов.

Использование договорных цен может удовлетворять хозрасчетные интересы отдельных предприятий, но не отвечает общегосударственным интересам.

Бартерный контракт — два контракта купли-продажи. Условия обоих контрактов должны быть полностью идентичны (по штрафным санкциям, условиям страхования, форс-мажорным условиям и др.). При бартерных операциях взаимные претензии решаются дополнительными поставками или удержанием товаров. Например, если основной экспортер опоздал с поставкой, то на сумму штрафа он должен поставить дополнительное количество товара, но в контракте должно быть указано, какими товарами будет осуществляться дополнительная поставка, так как товары и по стоимости, и по дефицитности различны.

В бартерных операциях участвуют, банки, но они играют роль простых кредиторов на период от поставки до реализации встречного товара. Бартерный контракт носит разовый характер.

Встречные закупки. В большинстве случаев экспортеры принимают на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортеров, но встречный товар покупают не на полную сумму экспорта. Величина встречных закупок зависит от остроты конкуренции между экспортерами и колеблется от 5 до 100% сумм экспортных контрактов. Стремясь компенсировать потери, экспортеры повышают цены на экспортируемые товары. По данным ООН, они не превышают следующих размеров: 3% -при объеме встречных обязательств до 10% суммы основного экспортного контракта; 6% -при обязательствах до 20%; 10% - до 30%; 20% - до 50%.

Выкуп устаревшей продукции. При поставке новых товаров экспортер выкупает устаревшие модели, а их остаточная стоимость засчитывается в стоимость новых товаров. Выкуп устаревшей продукции является одним из эффективных способов увеличения продаж в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта. Наиболее широко этот способ торговли применяется при сбыте легковых автомобилей, сельхозмашин. ЭВМ и др. В Западной Европе в конце 80-х годов более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выкупе устаревших моделей.

При выкупе товаров длительного пользования фирмы-изготовители обновляют эти товары и реализуют их на том же рынке более бедным слоям населения («секонд хэнд»). Много такой продукции приобретают развивающиеся страны. Это позволяет компаниям получать прибыли даже при затратах на выкуп, реновацию и повторный сбыт.

Операции с давальческим сырьем. Операции с давальческим сырьем имеют признаки встречной торговли, они являются сбалансированными, безвалютными и заранее оцененными. По заключенным контрактам одна из сторон экспортирует исходное сырье и импортирует продукты переработки или готовую продукцию, другая - перерабатывает это сырье (называемое давальческим) своими средствами. За переработку экспортеры сырья осуществляют дополнительную поставку.

Как и во встречной торговле, взаимные обязательства сторон оформляются одним контрактом. Оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции. В этом операции по переработке давальческого сырья отвечают принципам подрядных договоров.

Компенсационные операции. От бартерной сделки компенсационная сделка отличается двумя моментами:

1. в бартерной сделке обменивают товар на товар, а в компенсационной - список товаров на список товаров:
   
2. бартерная операция строго сбалансирована, а в компенсационной сделке может быть разница между стоимостью взаимных поставок.
   

Техника осуществления компенсационной сделки такова:

• каждый контрагент готовит два списка товаров: в одном товары, которые он может предложить, в другом - товары, которые он хотел бы приобрести;
  
• на переговорах контрагенты обсуждают номенклатуру поставляемых товаров и в результате составляют два списка;
  
• контракт подписывается с /двумя перечнями товаров, поставляемых друг другу, с указаниями цен.
  

Если между суммами поставляемых товаров есть разница, то она должна храниться контрагентом-должником на специальном счете в банке страны контрагента, поставляющего товар на большую сумму. Эта разница должна быть потрачена должником в стране контрагента, поэтому она называется неконвертируемым сальдо.


7.6.3 Торговля готовой продукцией

Торговля готовой продукцией, предназначенной для конечного потребления, осуществляется напрямую или через посредников. Готовая продукция делится па четыре группы:

1. машины, оборудование, приборы;
   
2. сырьевые товары;
   
3. продовольственные товары;
   

4) потребительские товары.

Особенности торговли машинами и оборудованием заключаются в следующем:

• отношения между продавцом и покупателем, как правило, не завершаются после поставки товара;
  
• почти все виды машин и оборудования проходят предпродажный сервис за счет продавца (распаковка, расконсервация, проверка заводских регулировок, обкатка, монтаж);
  
• послепродажный сервис должен обеспечить бесперебойную работу оборудования в течение всего времени его физического износа, которое разделяется на гарантийный и послегарантийный периоды.
  

Поэтому, подписывая контракт на импорт машинотехнических изделий, импортеру необходимо также заключить контракт на монтаж оборудования, контракт на обучение местного персонала работе на оборудовании, контракт на техническое обслуживание приобретенного оборудования в гарантийный и в послегарантийный периоды, а также контракт на поставку дополнительного комплекта запчастей.

Экспортно-импортные операции с сырьевыми товарами имеют следующие особенности:

• контракты на поставку сырья носят долгосрочный характер, так как импортер стремится обеспечить себе непрерывный процесс производства на импортируемом сырье;
  
• длительность сделок приводит к необходимости ежегодно индексировать цены;
  

- для обеспечения непрерывности производственных процессов должен строго
соблюдаться график равномерной поставки сырья.

Особенность торговли продовольственными товарами состоит в том, что потребители не закупают товары на внешнем рынке самостоятельно. Закупку осуществляют посреднические фирмы за свой счет по оптовым ценам, которые ниже цен реализации на рынках сбыта.

Операции с потребительскими товарами также осуществляются через посредников. Реализации товаров обязательно должны предшествовать реклама и пробные продажи. Успех сбыта потребительских товаров определяется качеством и широким ассортиментом товаров.

В разобранном виде наиболее часто экспортируются машины, оборудование, строительные конструкции, мебель и др. На ввоз продукции в разобранном виде развивающиеся страны обычно устанавливают пониженные таможенные пошлины. Это делается для того, чтобы стимулировать именно этот способ поставки, так как он содействует развитию национальной промышленности и повышению занятости внутри страны.

Поставщики из промышленно развитых стран с высоким уровнем заработной платы стремятся получить дополнительную прибыль за счет сборки изделий в странах с более низкой стоимостью рабочей силы. В некоторых случаях конструкция экспортируемой продукции такова, что ее транспортировка на рынки сбыта дешевле в разобранном виде, чем в собранном. Например, транспортировка морем тракторов в разобранном виде в 2 3 раза дешевле, чем заранее собранных.

Однако использование этого способа выхода на внешние рынки предъявляет дополнительные требования к экспортерам:

• изделие должно быть разобрано в такой степени, чтобы его сборка не потребовала слишком высокой квалификации иностранных рабочих при сохранении, однако, высокого качества собранного изделия;
  
• точность изготовления отдельных частей и агрегатов должна полностью исключать необходимость в подгоночных работах при сборке;
  

• разделение изделия на узлы должно дать максимальную экономию на транспортных расходах;
  

график поставок узлов и деталей должен обеспечивать непрерывность и ритмичность сборки изделия на территории импортера;

-склады запасов узлов и деталей за границей должны быть оптимальными по объему, так как значительные запасы замедляют оборот капитала, а малые повышают опасность сбоя сборочного производства.

Особое внимание при подписании контрактов следует уделять четкому разделению ответственности за качество готовой продукции между поставщиками и фирмами, непосредственно выполняющими сборочные работы.


7.6.4 Аукционная торговля товарами

Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных тортов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цепу. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства: качество, внешний вид, вкус и т. д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр - обязательное условие аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий к качеству товара (кроме скрытых дефектов).

Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховые товары (сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для первых из пяти перечисленных групп товаров аукцион является важнейшей формой реализации на международном рынке.

Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150 международных аукционов. Главные центры аукционной торговли норкой - Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Для последних лет характерно значительное увеличение объемов продаж норки на аукционах в Скандинавских странах при одновременном уменьшении значения аукционов в Нью-Йорке и Лондоне. Пушные аукционы организуются также в ФРГ, Италии, Франции, Гонконге. Южной Корее, КНР. Японии, но их роль незначительна.

Для аукционной торговли чаем характерно перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кочине продает около 70% всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне - 30%. Шри-Ланка около 70% вывозимого чая продает через аукционы Коломбо и 30% - через Лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави. Например, через аукционы в Найроби продается 85 - 90% кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Танзании. Уганды, а иногда из Конго. Родезии. Мозамбика и с Маврикия.

Аукционы торговли табаком регулярно проводятся в Нью-Йорке, Амстердаме, Бремене. Лусаке (Замбия), Лимбе (Малави); цветами - в Амстердаме: овощами и фруктами - в Антверпене и Амстердаме; рыбой - в США и портах западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии); лошадьми - в Довиле (Франция), Лондоне, Москве.

Техника проведения аукционов по различным товарам имеет свои специфические особенности, определяемые в первую очередь характером товара. Однако сам порядок проведения аукционов повсеместно примерно одинаков. В нем различают четыре стадии: подготовку аукциона, осмотр товара, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Подготовка, например, пушного аукциона начинается за 2-3 месяца. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки 150-350 шкурок, каракуля - 300-700 шкурок, соболя 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц в данном лоте.

Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается специальный каталог. Он содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте. В каталог помещаются условия аукционной продажи, где указан порядок осмотра товаров, порядок продажи, фиксация цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается со стоимости купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок разрешения возможных споров между сторонами. В каталоге также сообщаются дата открытия аукциона, время, установленное для осмотра товаров и проведения торгов, а также последний день платежа за приобретенные товары.

В подготовку аукциона входит оповещение возможных покупателей о месте и времени его проведения. Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, - это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обычно начинается за неделю или 10 дней до открытия торгов.

Техника проведения торгов на аукционе сводится к следующему. Аукционатор объявляет номер очередной партии лота, предлагаемого к продаже, и одновременно с этим на специальном табло загорается названный номер. Аукционатор называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в доаукционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком «да» о своем согласии купить товар, аукционатор снижает цену до тех пор, тюка один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот. аукционатор повышает цену. Начинается торг. Покупатели подают знак -аукционатор набавляет цену. Надбавка к цене стандартна и составляет, например, при цене до 10 дол,- 10 центов, при цене свыше 10 дол. - 25 центов.

Если после троекратного вопроса аукпионатора «кто больше?» не следует нового предложения о повышении цены со стороны покупателей, аукционатор ударяет молотком в знак того, что торг но данной партии закончен и она считается купленной тем покупателем, который предложил наивысшую цену. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести по той же цене другие лоты из .тайной партии (стринга). дается предпочтение перед другими покупателями.

В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.

Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот. пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты могут снова быть выставлены для продажи. Темп аукционных торгов очень высок, и для продажи одной партии (лога) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом за час иногда продают более 300 лотов. На пушных аукционах в Санкт-Петербурге, например, в течение 9 часов продается до 1 млн. шкурок норки. Порядок проведения аукционов по другим товарам, в принципе, не отличается от порядка проведения пушных аукционов.

В некоторых странах на аукционах используются понижательные способы назначения цены. Они носят название «голландские». Такая система проведения аукционного торга широко применяется, в частности, при продаже овощей и фруктов, рыбы. В Голландии эта механизированная система используется на 150 аукционах. Кроме того, она широко применяется в Дании, ФРГ и Бельгии и в меньшей степени - во Франции. Италии и Канаде.

Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении сделки и передаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Оригинал контракта возвращается аукциону, а копия остается у покупателя.

Фирма-покупатель переводит в банк стоимость сделки на два счета: 30% на счет аукциона, а на 70% стоимости сделки открывается безотзывный подтвержденный аккредитив в пользу аукциона. После предоставления аукционом документарного аккредитива банк переводит деньги на счет аукциона, который рассчитывается с поставщиком товара. В случае неуплаты за товар в течение 21 дня сделка считается расторгнутой, а понесенные аукционом убытки покрываются за счет 30%-ного аванса покупателя.


7.6.5 Международные торги

Международные торги - способ закупки товара, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).

Торги в современных условиях получили довольно широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов «под ключ». Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами.

В связи с наличием государственной собственности в промышленно развитых странах торги часто применяются для осуществления закупок и выполнения подрядных работ государственными хозяйственными предприятиями - электростанциями, угольными шахтами, железными дорогами и т. д. Наибольшее количество торгов проводится в ЮАР, Австралии и Новой Зеландии, а также в США, Канаде, Франции, ФРГ, Италии и Исландии.

В зависимости от способа проведения различаются торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).

К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации как местные, так и иностранные. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на относительно небольшие по объему подрядные работы.

В закрытых торгах участвуют лишь фирмы, которым заблаговременно высылаются специальные приглашения. На закрытых торгах, как правило, размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, комплектные предприятия и пр. К закрытым торгам прибегают и в случаях размещения срочных заказов. К участию в закрытых торгах привлекается обычно небольшое число наиболее солидных, известных в данной области фирм, имеющих большой опыт и хорошо технически вооруженных.

В практике проведения торгов на оборудование встречаются, хотя и весьма редко, так называемые единичные торги. При единичных торгах их организаторы обращаются только к одной фирме без привлечения конкурентов, но с соблюдением внешней формы торгов и процедуры торгов по правилам данной страны. Единичные торги проводятся в исключительных случаях, когда оборудование или другой товар может быть приобретен лишь у единственной фирмы-монополиста, а заключение обычного контракта для государственных организаций запрещается законами данной страны.

Торги проводятся, как правило, по местонахождению объявивших их организаций, но могут проводиться их организаторами и в других странах. В проведении торгов можно выделить несколько этапов: подготовительная работа по проведению торгов; представление предложений участниками торгов; выбор поставщика; подписание контракта с фирмой, выигравшей торги.

В подготовку торгов входит разработка технических и коммерческих условий торгов, именуемых тендерной документацией, и ознакомление с ней потенциальных участников торгов - оферентов.

В ходе первого этапа - подготовительной работы по проведению торгов импортер выступает как их организатор и заказчик. На основе тендерного законодательства своей страны он определяет виды и формы тендерных документов, представляемых участниками торгов; требования по их заполнению; сроки, устанавливаемые для подачи предложений, считая с даты публикации или извещения о предстоящих торгах; критерии оценки предложений и порядок заключения контракта с участником, выигравшим торги.

В тендерных условиях указываются:

-наименование и количество оборудования или другого товара, намечаемого к закупке (или характер объекта, его мощность, производительность, объем услуг);

- все основные технические условия;

- основные коммерческие условия, в том числе сроки поставки, порядок
установления цен. базисные условия поставки, условия платежа, другая информация.

В тендерных условиях сообщаются также условия арбитража, штрафов, гарантий, требования, связанные с обеспечением технического обслуживания оборудования (включая поставку запасных частей).

От оферента (участника торгов) требуется строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в условиях торгов (общих и технических), а также составление предложений в строго определенной форме. Организаторы торгов имеют право не только отклонять, но и совсем не рассматривать предложения, не соответствующие оговоренным условиям.

Представление предложений участниками торгов - второй этап проведения торгов. Предложения, поступающие на торги, носят название «тендер», или «бид». Как правило, при открытых торгах тендеры подаются в письменном виде, хотя в ряде случаев устная форма не исключается.

Участники торгов в представляемых тендерах указывают свои цены. При торгах на подрядно-строительные работы условия торгов содержат смету расходов, т. е. максимальную стоимость, которая будет оплачена. В этом случае цены в тендерах указываются как определенный процент скидки с обусловленной суммы, которую может представить участник торга. По требованию организатора торгов фирма, приславшая тендер, обязана представить, кроме указанных выше сведений о фирме, следующие документы: свидетельство торговой палаты, банка или другого авторитетного учреждения о том, что данное предприятие по своим техническим и экономическим возможностям в состоянии выполнить заказ; справку банка страны, где организуются торги, о внесении залога.

Выбор поставщика - третий этап проведения торгов. В назначенный день и час организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими предложениями для ознакомления со всеми представленными предложениями с целью выявления их соответствия тендерным условиям, сравнения полученных предложений по коммерческим условиям, изучения административного и делового досье фирм-оферентов. Конкурсный выбор выигравшего торги оферента всегда проводится в закрытом порядке (независимо от вида торгов).

Выбор поставщика и присуждение заказа могут последовать непосредственно после вскрытия и оглашения поступивших тендеров в тех случаях, когда речь идет о выборе предложения с самыми низкими ценами при аналогичных других условиях конкурентных предложений. Однако чаще всего, в особенности при поставках оборудования, принятие окончательного решения о выборе поставщика и присуждении заказа производится вышестоящей организацией через определенный период времени (иногда через несколько недель или месяцев). Это объясняется тем, что сравнение тендеров, оценка выгодности каждого из них требуют известного времени. Необходимо сравнить большое число технических показателей, учесть разнообразные коммерческие условия, охватывающие не только цены и срок поставки, но и длительность кредита, форму расчета, условия поставки и приемки товаров. Практика торгов, кроме того, допускает отдельные уточнения тендеров после вскрытия конвертов и их оглашения, а в некоторых случаях - уторговывание некоторых условий тендеров, что также задерживает выбор поставщика.

В конкурсном отборе решающую роль могут играть не только цена и другие коммерческие условия, но и качество производимых оферентами изделий, наиболее приемлемые для заказчика сроки исполнения контракта, порядок выполнения работ, возможное привлечение в случае необходимости квалифицированных субпоставщиков или субподрядчиков.

Подписание контракта с фирмой, выигравшей торги - четвертый этап проведения торгов. Условия этих контрактов практически не отличаются от условий обычных контрактов купли-продажи.