Литвинюк Александр Александрович д э. н., профессор должность профессор учебно-методический комплекс

Вид материала

Учебно-методический комплекс

Содержание 11.2. материально-техническое и информационное обеспечение дисциплины Анализ конкурентов Анализ потребления Вторичная информация Глубинное интервью Дневниковые медиа-панели ЖЦТ (жизненный цикл товара) Закрытый вопрос Имидж товара Импульсная покупка Категории средств распространения рекламы Когнитивный диссонанс Количественное исследование Конкурентное преимущество Концепция товара Корпоративная реклама Маркетинговые исследования Мозговой штурм Носители рекламы Образ жизни ... Полное содержание

Подобный материал:

• Литвинюк Александр Александрович д э. н., профессор учебно-методический комплекс, 782.86kb.
• Игнатов Вячеслав Сергеевич, кандидат философских наук, профессор, профессор кафедры, 453.79kb.
• Лукашевич Владимир Владимирович, канд экон наук, профессор, Должность профессор учебно-методический, 815.19kb.
• Смирнов Валентин Петрович, д т. н., доцент, профессор (Ф. И. О., ученая степень, ученое, 281.15kb.
• Левашов Олег Александрович учебно-методический комплекс, 967.18kb.
• Карпенко Елена Зугумовна к э. н., доцент должность профессор учебно-методический комплекс, 976.86kb.
• Янкович Шулим Абрамович к э. н., заслуженный экономист РФ должность профессор учебно-методический, 393.92kb.
• Мудревский Александр Юзефович учебно-методический комплекс, 1001.41kb.
• Буров Александр Сергеевич учебно-методический комплекс, 165.1kb.
• Назаров Владимир Александрович, д э. н., профессор, учебно-методический комплекс, 436.2kb.

11.2. материально-техническое и информационное обеспечение дисциплины

Перечень технических и информационных средств обучения, используемых в учебном процессе, и способы их применения:

• компьютер с процессором не ниже Pentium IV;
  
• текстовой редактор Microsoft Word;
  

• операционная система Windows XP;
  
• пакеты прикладных программ: MMPI, тест Люшера, тест Лири, тест Мотивация, тест EPQ, тест Р.Кэттела;
  
• Интернет-ресурсы:
  
• ссылка скрыта - все новости по IT-продажам;
  
• ссылка скрыта – можно скачать бесплатно литературу по вопросам управления продажами;
  
• ссылка скрыта - сайт по проблемам современной торговли;
  
• .ua/ - сайт по проблемам искусства продаж;
  
• ссылка скрыта – сайт журнала «Управление сбытом»;
  
• org.net/ - Новости Российской торговли, обзор рынка российской торговли, аналитическая информация по российской торговле, торговля, бизнес, журнал «Российская торговля»;
  
• ссылка скрыта - журнал «Современная торговля»;
  
• ссылка скрыта - журнал «Торговое дело»;
  
• ссылка скрыта - Web. Site Национальной Торговой ассоциации, журнал «Новости торговли»;
  
• ссылка скрыта - журнал «Управление продажами».
  

11.3. глоссарий

Глоссарий основных терминов и понятий, используемых в дисциплине «Управление продажей товаров и услуг»


Анализ конкурентов – процесс выявления основных конкурентов, оценка их целей, стратегий, сильных и слабых сторон и спектра вероятных ответных действий, а также выбор конкурентов, которых следует атаковать либо избегать

    Анализ потребления – исследование того, почему и как люди потребляют товары

    Анализ эффективности рекламы – измерение степени воздействия рекламы на потребителя до и после проведения рекламной кампании

    Виды СМИ – деление категорий СМИ на радио, телевидение, газеты и т.д.

    Вторичная информация – уже имеющаяся, ранее собранная или публиковавшаяся информация, собранная для других целей

    Выборка – часть населения, отобранная для проведения маркетингового исследования, которая должна представлять все население в целом. Выборка, представительная группа, наблюдение за которой дает возможность сделать выводы, справедливые в отношении всей совокупности, всего населения обследуемого района или большой группы

    Глубинное интервью – неструктурированное, прямое, личное интервью, в котором одного респондента опрашивает высококвалифицированный интервьюер для определения его основных побуждений, эмоций, отношений и убеждений по определенной теме

    Дифференцирование – процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товара-конкурента
    Дневниковые медиа-панели – представляют собой методику сбора данных, которая предполагает автоматическое записывание электронными приборами поведения потребителей во время просмотра телепрограмм, дополняющее информацию о покупках, зафиксированную в дневниках

    ЖЦТ (жизненный цикл товара) – изменение объема продаж и прибылей на протяжении времени его жизни. Состоит из пяти ясно различимых этапов: разработка товара, выведение на рынок, рост, зрелость и упадок,

    Закрытый вопрос – вопросы, которые содержат все возможные ответы, и респонденты выбирают один из них

    Имидж марки – совокупность мнений потребителя, относящихся к данной марке товара

    Имидж товара – восприятие или гипотеза о восприятии товара покупателями

    ИМК (интегрированные маркетинговые коммуникации) – концепция, согласно которой компания тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации – рекламы в СМИ, личной продажи, стимулирования сбыта, связей с общественностью, прямого маркетинга, упаковки товара и других. С целью выработки четкого, последовательного и убедительного представления о компании и ее товарах. Цель и смысл концепции ИМК – создание эффекта синергии, то есть достижение такого согласованного использования нескольких инструментов МК, которое способно принести больший эффект, чем в случае их раздельного использования.

    Импульсная покупка – стихийно возникшее желание приобрести товар, вызванное его видом или некими мероприятиями в месте продажи

    Канал сбыта – организации и частные лица, участвующие в продвижении товара от производителя к покупателю

    Категории средств распространения рекламы – печатные, электронные, наружные, почтовые и т.д.
    Качественное исследование – неструктурированная методология поискового исследования, основанная на малых выборках, предназначенных для более глубокого понимания проблемы, подлежащей исследованию

    Когнитивный диссонанс – неудовлетворение потребителя, которое является результатом сомнений в правильности выбора, возникающих после совершения покупки

    Количественное исследование – метод исследования, предназначенный для сбора информации и представления ее в количественной форме, с использованием процедур статистического анализа

    Конкурентное преимущество – преимущество над конкурентами, достигаемое за счет предложения потребителям более высокой ценности либо за счет предоставления больших выгод, оправдывающих более высокие цены

    Концепция товара – идея товара, разработанная и сформулированная с точки зрения значимых для покупателя характеристик

    Комплекс продвижения – специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых компанией для достижения рекламных и маркетинговых целей

    Корпоративная реклама – реклама, имеющая целью улучшить или создать особый имидж компании

    Личная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами

    Логотип – характерно оформленное наименование продукта или его изготовителя. Аналогично торговой марке логотип призван облегчить покупателю идентификацию товара или изготовителя непосредственно в торговой точке

    Маркетинг – вид деятельности, направленной на изучение потребностей и оценку возможностей рынка, приспособление производства к выявленным потребностям с учетом имеющихся ресурсов и продвижение товара к потребителю при помощи комплекса мероприятий

    Маркетинговые исследования – систематическое и объективное выявление, сбор, обработка, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности идентификации и решения маркетинговых проблем (возможностей)

    Медиапланирование – это деятельность, направленная на определение наиболее эффективного размещения рекламных сообщений в средствах распространения рекламы, что предполагает: достижение целей, поставленных в рамках рекламной кампании, и оптимизацию затрат при размещении

    Мозговой штурм – техника творческого образа мышления, использующая свободные ассоциации в групповой среде для стимулирования вдохновения

    Мотивация потребителя – побуждение к удовлетворению физиологических и психологических потребностей посредством покупки и потребления продукта

    Наблюдение – регистрация моделей поведения людей, объектов и вариантов развития событий на систематической основе для получения интересующей информации

    Носители рекламы – конкретные средства распространения рекламы в пределах каждого вида, например, конкретные журналы или газеты, теле- или радиопрограммы

    Образ жизни – понятия, характеризующие особенности повседневной жизни людей и выражающиеся в их деятельности, интересах, взглядах, мнении о себе и окружающем мире

    Опрос – интервьюирование большого количества респондентов с использованием специально разработанной анкеты

    Открытый вопрос – вопросы, позволяющие респондентам отвечать своими словами

    Охват – количество людей из целевой группы, те, кто видел рекламное сообщение хотя бы один раз

    Паблисити – деятельность, связанная с распространением разнообразной информации о компании или ее продукции в средствах массовой информации, не оплачиваемая спонсором
    Панель – выборка респондентов, которые согласились предоставлять информацию через определенные интервалы в течение продолжительного периода времени

    Первичная информация – информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели

    План рекламной деятельности – план, формулирующий рекламные действия компании. Являясь частью плана маркетинга, он содержит анализ ситуации, определяет цели рекламы и излагает стратегию, на основе которой проводится данная рекламная кампании и создаются рекламные объявления

    План маркетинга – план, в котором формулируется политика компании в сфере маркетинга. Такой план: 1) концентрирует в себе всю необходимую информацию об организации, обслуживаемом ею рынке, собственной продукции и услугах, клиентуре и конкурентной ситуации; 2) сводит воедино усилия различных подразделений организации – разработку продукции, производство, сбыт, финансы, рекламу и транспорт, - ориентируя их на удовлетворение потребительских нужд; 3) формулирует задачи, подлежащие выполнению в указываемые там же сроки, и определяет меры, призванные обеспечить решение этих задач

    Позиционирование – место продукта в умственной классификации потребителя, обусловленное его достоинствами, отличиями от конкурентов или по отношению к определенным целевым группам

    Покупательское (потребительское) поведение – действия и поступки людей, приобретающих товары для удовлетворения собственных потребностей или бытовых нужд

    Потребительская реклама – реклама, сориентированная на конечного потребителя

    Приверженность марке – сознательное или подсознательное решение покупателя (выраженное намерением или действием) о повторном приобретении товара определенной марки

    Промышленная реклама – реклама, нацеленная на предпринимателей, приобретающих или способных повлиять на приобретение товаров промышленного назначения

    Прямой маркетинг (direct marketing) – система сбыта товаров при помощи различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции

    Психографика – индивидуальные психологические характеристики потребителей (профили), выраженные в количественной форме

    Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор

    Рекламное сообщение – элемент комплекса рекламного творчества, несущий смысл рекламного объявления и определяющий способ его передачи (устно или письменно)

    Рекламные материалы – рекламные объявления, фотографии, видео- и радиоролики, печатные и прочие материалы

    Рекламный слоган (девиз фирмы) - это краткая запоминающаяся фраза, которая передает в яркой, образной форме основную идею рекламной кампании. Слоган помогает выделить фирму среди ее конкурентов и придает цельность серии рекламных мероприятий

    Рекламные сувениры – полезные мелочи с нанесенным на них названием рекламодателя, которые бесплатно вручаются потребителям

    Решение о покупке – этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель фактически приобретает товар

    Референтные группы – группы, которые являются прямыми (при непосредственном общении) или косвенными объектами для сравнения или примерами для подражания при формировании взглядов или поведения отдельного человека

    Связи с общественностью (public relations) – налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного “корпоративного имиджа”, с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой. К числу главных инструментов связей с общественностью относят контакты с прессой, создание репутации товара, корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование

    Сегментирование рынка – разделение рынка на отдельные группы покупателей с общими потребностями, характеристиками или поведением, которым необходимы определенные виды товаров или особый маркетинговый комплекс

    Сегментирование по географическому принципу – разделение рынка на разные географические объекты: страны, регионы, округа, города, микрорайоны

    Сегментирование по демографическому принципу – разделение рынка на потребительские группы по таким демографическим признакам, как возраст, пол, размер семьи, уровень доходов, род занятий, образование и т.д.

    Сегмент рынка – группа покупателей, одинаково реагирующих на определенный набор побудительных стимулов маркетинга

    Стратегия – комплекс скоординированных мер, используемых компанией для достижения своих целей

    Стратегия рекламной деятельности – методология, используемая рекламодателями для достижения своих рекламных целей и включающая такие элементы комплекса рекламного творчества, как целевая аудитория, концепция продукта, СМИ, рекламное сообщение

    Стиль жизни (life style) – устоявшиеся формы деятельности человека (то, как люди проводят время и тратят деньги)

    Стимулирование сбыта (sales promotion) – единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг

    Тактика – действия компании, призванные обеспечить достижение ее стратегических целей в области маркетинга

    Телемаркетинг – реализация товаров и услуг с использованием телефонной связи для выхода на потенциальных покупателей

    Теория угасания – теория, согласно которой воспоминания со временем тускнеют

    Тестирование концепции – проверка воздействия концепции на группы целевых потребителей с целью выяснить степень ее привлекательности

    Тип личности – уникальная совокупность психологических характеристик, которыми определяются стойкие и повторяющиеся реакции человека на факторы окружающей среды

    Установки – детерминирующие намерения потребителей – симпатии и антипатии – относительно товара

    УТП – уникальное торговое предложение. Идея УТП принадлежит Россеру Ривзу (Rosser Reeves). Суть теории состоит в том, что “УТП – эта та мотивирующая идея, которая уникальна для нашего конкретного бренда, которая должна остаться в сознании потребителя”13.

    Уровень конформности – это степень соответствия производимой продукции заявленным характеристикам

    Фокус-группа – метод качественного исследования, проводится в виде непринужденного неструктурированного интервью, которое берет у небольшой группы респондентов (от 8 до 12 человек) специально подготовленный ведущий (модератор)

    Целевой рынок – совокупность сегментов рынка, на которые сориентирована маркетинговая деятельность компании

    Целевая аудитория – группа людей, на которых нацелено рекламное сообщение

    Цель рекламы – конкретная задача, которая должна быть решена в результате информационного воздействия на целевую аудиторию на протяжении определенного времени

    Частота – это кол-во рекламных объявлений, которое в среднем увидит каждый человек из охваченной части целевой группы

    Этап выведения на рынок – этап жизненного цикла, на котором новый товар впервые поступает в продажу

    Этап роста – этап жизненного цикла товара, на котором продажи товара начинают стремительно расти

    Этап зрелости – этап жизненного цикла товара, на котором рост продаж замедляется или остается неизменным

    Этап упадка – этап жизненного цикла товара, на котором происходит падение продаж товара

    Эффективный охват – это число представителей целевой аудитории, подвергнутых воздействию рекламы в рамках данной рекламной кампании с эффективной частотой

    Эффективная частота – это количество контактов с рекламой представителей целевой аудитории, которое обеспечивает достижение целей рекламной кампании в отношении данной аудитории

11.4. материально-техническое и информационное обеспечение дисциплины

Перечень технических и информационных средств обучения, используемых в учебном процессе, и способы их применения:

• компьютер с процессором не ниже Pentium IV;
  
• текстовой редактор Microsoft Word;
  
• операционная система Windows XP;
  

Управление продажей товаров и услуг


Учебно-методический комплекс


В авторской редакции

Компьютерная верстка А.С. Новоженовой


Подписано в печать 02.04.2009 г. Формат 60х84/8. Бумага офсетная.

Гарнитура Times New Roman. Объем 5,75 п.л. Тираж 150 экз.

Цена договорная. Изд. зак. № 242. Тип. зак. №

Издательство Российского государственного торгово-экономического университета
ул. Смольная, 36, г. Москва, А-445, ГСП-3, 125993