Литвинюк Александр Александрович д э. н., профессор должность профессор учебно-методический комплекс

Вид материала

Учебно-методический комплекс

Содержание 5. Темы для практических и семинарских занятий, тематических дискуссий и деловых игр Литература: [6, 16] 3. Управление технологией продажи 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей 5. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта Задания для самостоятельной работы студентов 2.Психологические аспекты продажи товаров и услуг

Подобный материал:

• Литвинюк Александр Александрович д э. н., профессор учебно-методический комплекс, 782.86kb.
• Игнатов Вячеслав Сергеевич, кандидат философских наук, профессор, профессор кафедры, 453.79kb.
• Лукашевич Владимир Владимирович, канд экон наук, профессор, Должность профессор учебно-методический, 815.19kb.
• Смирнов Валентин Петрович, д т. н., доцент, профессор (Ф. И. О., ученая степень, ученое, 281.15kb.
• Левашов Олег Александрович учебно-методический комплекс, 967.18kb.
• Карпенко Елена Зугумовна к э. н., доцент должность профессор учебно-методический комплекс, 976.86kb.
• Янкович Шулим Абрамович к э. н., заслуженный экономист РФ должность профессор учебно-методический, 393.92kb.
• Мудревский Александр Юзефович учебно-методический комплекс, 1001.41kb.
• Буров Александр Сергеевич учебно-методический комплекс, 165.1kb.
• Назаров Владимир Александрович, д э. н., профессор, учебно-методический комплекс, 436.2kb.

5. Темы для практических и семинарских

занятий, тематических дискуссий

и деловых игр

1. Введение

Рекомендуемые вопросы для обсуждения:

1. 
   Цель изучения дисциплины «Управление продажей товаров и услуг».
   
2. Значение предмета для профессиональной подготовки коммерсантов, менеджеров и товароведов для торговых организаций.
   

Тема для последующей дискуссии: почему знание технологии продаж – важнейшее условие повышения конкурентоспособности торговой организации?

Литература: [6, 16]

2. Психологические аспекты продажи товаров и услуг

Рекомендуемые вопросы для обсуждения:

1. 
   Основные стадии покупательского поведения и способы влияния на намерения клиентов.
   
2. Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
   
3. Методы превентивной диагностики профессиональных качеств продавца.
   
4. Визуализация типа покупателя.
   
5. Способы создания торгового контакта.
   
6. Устное предложение и технология его проведения.
   
7. Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта.
   
8. Оценка намерений покупателей на основе анализа невербальных сигналов.
   

Тема для последующей дискуссии: насколько точно можно визуально диагностировать поведение и намерения потенциальных покупателей?

Литература: [1, 5, 8, 16, 17, 19.]

3. Управление технологией продажи

Рекомендуемые вопросы для обсуждения:

1. 
   Классификации форм и методов продажи товаров и услуг.
   
2. Принципы проектирования интерьера мест продажи с учетом его влияния на подсознание покупателей.
   
3. Качество и культура торгового обслуживания как стимул к покупке.
   
4. Основные принципы мерчендайзинга в торговле.
   

Тема для последующей дискуссии: как влияют цветовые решения мест продажи на поведение покупателей?

Литература: [2. 3, 6, 8, 13, 19.]

4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей

1. 
   Прямые и косвенные цели воздействия на поведение покупателей.
   
2. Методы формирования рекламного аргумента.
   
3. Оценка эффективности рекламного аргумента.
   
4. Принципы формирования бюджета мероприятий по управлению покупательским поведением.
   

Тема для последующей дискуссии: основные недостатки в формировании рекламных аргументов, которые имеют место в практике российской торговли?

Литература: [1, 3, 6, 7, 14. 15, 16.]

5. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта

Способы использования «цены» в качестве инструмента стимулирования сбыта.

1. 
   Ценовое стимулирование сбыта: его возможности и ограничения.
   
2. Неценовое стимулирование сбыта и условия его применения.
   
3. Принципы формирования системы мотивации труда продавцов.
   

Тема для последующей дискуссии: насколько эффективна причина применения в российской торговле приемов экономического стимулирования сбыта?

Литература: [1, 8, 9, 12, 14, 15, 17. 18, 19.]

6. Задания для самостоятельной работы

7. студентов

Разделы и темы для самостоятельного изучения	Виды содержание самостоятельной работы3
1.Введение: покажите роль курса «Управление продажей товаров и услуг» в подготовке специалистов для торговых организаций; дайте развернутое определение предмета курса «Управление продажей товаров и услуг».	Выполнение творческих заданий по перечисленным вопросам (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК. (№№ тестов 13,30, 33, 40)
2.Психологические аспекты продажи товаров и услуг: в каких случаях стадия мотивации реализуется последовательно в системе принятия решения о покупке, а когда она протекает параллельно всем остальным стадиям; приведите наиболее типичные примеры визуального сходства продавца и товара; по каким чертам поведения можно определить покупателя ориентированного на «почтительное» поведение продавца; в каких случаях наиболее эффективным способом успешного предложения является «стимул-продажа».	Выполнение творческих заданий по перечисленным вопросам (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК. (№№ тестов 6, 8, 9, 10, 14, 16,18,19,26, 29, 34, 36, 39,)
3.Управление технологией продажи: чем принципиально отличаются активные и пассивные приемы продажи; почему для продажи тканей нельзя использовать метод «с самообслуживанием»; почему в деловом письме нежелательно использовать цветные шрифты; с какой целью целесообразно ориентировать движение покупателей в местах продажи против часовой стрелки.	Выполнение творческих заданий по перечисленным вопросам (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК. (№№ тестов 1, 3, 5, 24, 25)
4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательное поведение потребителей: в каких случаях основной целью воздействия на покупательное поведение может являться «отслойка от конкурентов»; с помощью, каких приемов можно добиваться убедительности рекламного аргумента; какие приемы нейролингвистического программирования наиболее эффективно можно использовать для манипулирования покупательским поведением клиента; чем содержание понятия «эффективность управления покупательским поведением» отличается от дефиниции понятия «эффект от стимулирования сбыта».	Выполнение творческих заданий по перечисленным вопросам (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК. (№№ тестов 4, 7, 11, 15, 17, 20, 21, 23, 28, 31, 35, 38 )
5.Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта: в каких случаях рост цены приводит к увеличению объемов продаж товаров и услуг; Когда лучше применять округленные значения цен, а когда точные; почему при продаже продовольственных товаров не рекомендуют использовать белый цвет как основной в интерьере торгового зала; как влияет на выбор форм оплаты труда продавцов материальный уровень жизни потенциальных покупателей.	Выполнение творческих заданий по перечисленным вопросам (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК. (№№ тестов 2, 12, 22, 27, 32, 37)