Geum.ru

Особенности проведения риторических тренингов

Вид материалаДокументы

Содержание


Вы настолько застенчивы, что затрудняетесь обратиться к кому бы то ни было, кроме самых близких родственников и друзей.
Подобный материал:
ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ РИТОРИЧЕСКИХ ТРЕНИНГОВ


Т.В. Анисимова, доктор филологических наук, профессор

Волгоградский государственный университет, Россия


Несмотря на то, что идеология и процедура переговорного процесса весьма подробно разработаны в современной научной литературе, проблема эффективного обучения ведению переговоров стоит по-прежнему остро. Это объясняется, с одной стороны, слабой предварительной риторической подготовкой обучаемых, что требует от преподавателя в процессе работы решения многих побочных вопросов, необходимых для достижения запланированного результата; а с другой стороны, недостаточной разработанностью методики проведения риторических тренингов. О второй проблеме здесь следует сказать еще несколько слов. Несмотря на очевидные успехи в развитии риторической науки и практики преподавания, все еще нередки работы, где методика ведения переговоров сводится к примитивным наборам рекомендаций (типа «20 советов, как выиграть переговоры») и приемам, более применимым в психологии. В целом диапазон взглядов на эту методику так широк, что не позволяет выработать сколько-нибудь единой базы.

Вместе с тем очевидный интерес к различного рода риторическим тренингам, который наблюдается в последнее десятилетие в нашей стране, объясняется естественной потребностью деловых людей в необходимых для профессиональной деятельности новых знаниях и умениях. Этот социальный заказ требует совершенствования методики проведения таких тренингов в соответствии с требованиями современной науки. В связи с этим необходимо обратить внимание, что в настоящее время наблюдаются такие формы тренингов:

- Психологи и социологи ведут тренинги, которые провозглашаются как имеющие целью выработку коммуникативных умений. Однако поскольку сами тренеры слабо представляют себе, в чем именно состоят такие умения, упор делается на управленческие и психологические аспекты, что само по себе неплохо. Вместе с тем такие тренинги не могут восполнить очевидных пробелов в риторическом образовании не приводят к умению строить разумные высказывания.

- Лингвисты обычно заняты своим любимым делом: отрабатывают формулы вежливости, комплименты, обращения и т.п. Наиболее близкие к проблематике тренинга задания выглядят так: выполните упражнения на преодоление страха: расскажите занимательную историю; проведите с присутствующими какую-нибудь игру: объясните, организуйте, поддерживайте интерес и темп; расскажите о себе и подобные.

Иногда такие упражнения более развернуты и лучше методически оформлены, что, однако, не мешает им быть весьма далекими от реализации декларируемой общей цели тренинга:

Проблема: Вы настолько застенчивы, что затрудняетесь обратиться к кому бы то ни было, кроме самых близких родственников и друзей. Позвоните в телефонную справочную и узнайте несколько нужных вам номеров. Позвоните в любое предприятие службы быта, узнайте его часы работы и цены. Позвоните в железнодорожную справочную, узнайте время отправления поезда и тому подобное. При всех ваших звонках следите за культурой речи, соблюдением норм делового этикета. И, в частности, не забывайте благодарить тех, кто отвечает на ваши вопросы.

Лингвисты почему-то предполагают, что если человек умеет вежливо обращаться к партнеру, внимательно слушать, произносить комплименты, то он будет успешен на переговорах. Однако все эти умения, которые, конечно же, нужны деловому человеку, не имеют никакого отношения к собственно переговорному процессу, точно так же как тренировка навыков орфографии не приближает к умению писать стихи. При этом возможны и более вопиющие случаи. Так, однажды мне пришлось беседовать с преподавателем, которого позвали на предприятие провести тренинг по переговорам. Вернувшись, он с гордостью сообщил, что знакомил слушателей с особенностями официально-делового стиля русского языка и отрабатывал умение им пользоваться. Рассказ сопровождался таким комментарием: «Придется ли им участвовать в реальных переговорах или нет, неизвестно, зато хоть будут знать, какими грамматическими формами лучше пользоваться в ситуации делового общения». Не станем оспаривать полезность проделанной работы. Вместе с тем следует согласиться, что никакого отношения к заявленной теме этот тренинг не имеет.

- Собственно риторические требования к переговорам обычно известны только тем преподавателям, которые регулярно читают курсы деловой риторики (причем это действительно научные курсы, а не вынужденный довесок у преподавателя стилистики). При этом вузовский преподаватель чаще всего предпочитает традиционные формы: читает лекции о переговорах, спрашивает теорию, обсуждает некоторые готовые примеры и т.п. Практика показывает, что это не приводит к выработке умения, как бы преподаватель ни старался. Да, они все поняли и усвоили, но как только перешли к практике, всё (или почти всё) осталось забытым. Не является панацеей и однократное проведение в конце тренинга общей деловой игры «переговоры». Нет слов, это большой шаг вперед по сравнению с простым пересказом теории Р. Фишера и У. Юри, однако отрабатываемое действие настолько сложно, что с первого раза прийти к удовлетворительным результатам не удается. Как правило, каждая сторона в игре вырабатывает свое видение проблемы и тратит все силы на поиск все более и более убедительных аргументов в пользу этой позиции. Добиться понимания того, что следует не зацикливаться только на своем первоначальном варианте, а задумываться о ценностях другой стороны и искать такой вариант, который бы устраивал обе стороны, очень сложно.

В связи с этим наиболее оптимальная методика проведения тренинга «переговоры» представляется следующей.

Первая часть. Теоретическое знакомство с предметом. Она может быть более объемной, если речь идет о студентах вуза, и совсем краткой, если тренинг проводится на предприятии, однако совсем обойтись без нее невозможно. В процессе этой работы тренер знакомит слушателей с общими принципами теории переговоров, формулирует концепцию. Главное здесь, чтобы знакомство с переговорами велось с собственно риторических позиций, т.е. возникало представление о переговорах, как речевом событии.

Так, на этапе изобретения необходимо научиться составлять портрет партнера (собирать информацию заранее, уметь считывать ее с лица по интонации, мимике, жестам); собирать информацию о предмете переговоров (абсолютное знание товара, рынка, конкурентов, их возможностей, планов); определять предмет («границы» и «стороны») и задачи переговоров с учетом конкретной аудитории и пр. На этапе расположения нужно научиться разрабатывать композицию переговоров (начало и окончание, последовательность речей без повторов и пропусков), варианты течения переговоров и реагирования на возможные изменения; формировать умение придерживаться разработанной композиции. На этапе выражения следует обращать внимание на отбор речевых средств воздействия на конкретных слушателей; научиться в условиях дефицита времени редактировать тексты своих высказываний. И, конечно, необходимо учиться анализировать свои действия, чтобы в дальнейшем не совершать ошибок.

Вторая часть. Отработка элементов переговоров. Эта работа обязательно должна предшествовать полноценной деловой игре учащихся, поскольку позволяет выработать некоторые полезные предварительные умения, и в связи с этим заключительная игра проходит более грамотно. В противном случае учащиеся тренируются в использовании непродуктивных приемов и форм и запоминают их. Бороться с этим нежелательным навыком гораздо сложнее, чем сразу вырабатывать правильные навыки.

На этом этапе проявляется принципиальное отличие риторического тренинга от собственно лингвистического, поскольку отрабатываются не формулы вежливости и обращения, а полноценные жанры: мнение, возражение, предложение, я-высказывание, обоснование и пр. Причем все эти жанры не должны произноситься на интуитивном уровне, следует подробно разбирать их риторические особенности и правила построения. Так, выступающий с мнением должен понимать, зачем он его высказывает. Мнение – это не форма самовыражения, не школьное сочинение, а способ косвенного (мягкого) воздействия на слушателей, поэтому следует четко представлять себе, каким образом мы хотим воздействовать, чего в результате добиться. Возражение обязательно должно содержать пункт разногласия, взаимодействовать с исходным высказыванием. Так, если первый говорит: «смертная казнь нужна для устрашения, чтобы боялись», то высказывание «а я считаю, что смертная казнь не нужна, пусть преступники живут в тяжелых условиях тюрьмы и подольше мучаются» нельзя считать возражением, поскольку указанные высказывания совершенно не взаимодействуют (см. об этом [1]).

Далее предлагаются простые ситуации для переговоров, как условно-игровые (о покупке мертвых душ, о покупке 12 стульев и под.), так и приближенные к реальности (об аренде зала для проведения дискотеки, о переводе всей студенческой группы на другое отделение и под.), в процессе которых отрабатываются элементы переговорного процесса. Это необходимо, поскольку овладение отдельными риторическими операциями должно осуществляться в процессе многократного их проигрывания в предлагаемых обстоятельствах. Наиболее важными, ключевыми являются следующие умения: изложение своих интересов и прогнозирование интересов партнера; формулирование проблемы и предложение вариантов ее решения; поиск именно взаимовыгодных вариантов и формулирование всевозможных альтернатив и др. Обязательно многократно отрабатывается процедура «мозгового штурма».

На этом этапе подготовки для переговоров можно предлагать и совсем шутливые темы, однако при этом важно следить за тем, чтобы, несмотря на несерьезность темы, риторическая часть переговоров продумывалась и проводилась по всем правилам. С этой целью можно использовать, например, такие ситуации:

1. Крокодил Гена и Чебурашка, отстав из-за старухи Шапокляк от поезда, расположились в лесу, где обнаружили большой нефтеперерабатывающий завод. У завода были неисправны очистные сооружения, и он загрязнял своими стоками речку так, что купавшиеся там дети вылезали из воды черными. Крокодил Гена и Чебурашка направились к директору завода с требованием прекратить загрязнение реки. Директор пообещал им это, но не сдержал обещания. Тогда крокодил Гена нырнул в реку и заткнул трубу, из которой вода сливалась в реку. Сточные воды затопили помещение завода. Проведите переговоры 1) между директором завода и крокодилом Геной до затыкания трубы; 2) после затыкания; 3) между директором завода и общественной экологической организацией района.

2. Поженились Иван-царевич с Василисой Премудрой. Жили они долго и счастливо и умерли в один день. Как потом стало известно, и у Ивана, и у Василисы были дети от первого (неудачного) брака. Между наследниками зашел спор о тереме, приобретенном Иваном в период брака в порядке наследования. Как надо делить терем? Решите эту проблему с помощью переговоров.

3. Как известно, поп потребовал, чтобы работник его Балда собрал дань с чертей, проживавших в соседнем пруду. Помогите Балде решить эту проблему с помощью переговоров, без применения силы и обмана.

При этом все переговоры обязательно записываются на видео (или хотя бы на диктофон) и подробно анализируются: правильно ли провели мозговой штурм (выявили все возможные варианты развития переговоров, точно определили ценности другой стороны, разработали максимальное число альтернатив и пр.), правильно ли построили процедуру переговоров (сначала неспорные вопросы, потом по мере усложнения), убедительно ли аргументировали свою позицию, и главное: искали ли действительно взаимоприемлемое решение или стремились победить любой ценой и под.

Только после этого можно переходить к третьей части обучения - полноценным переговорам по серьезному сценарию. Без такой деловой игры обойтись совершенно невозможно, поскольку пока учащиеся сами не поучаствуют в процессе переговоров, они не смогут научиться их проведению. Вот, например, сценарий, предложенный для деловой игры студентам-журналистам:

В небольшом районном городе функционируют две газеты: «Н-ская правда», образованная более 50 лет назад, ориентированная на сельского читателя газета с маленьким дружным коллективом и хорошими традициями. У нее широкая сеть корреспондентов на местах и постоянный круг читателей. Однако у нее нет своей типографии, что съедает практически всю прибыль, поэтому экономическое положение газеты весьма шаткое. «Вести Н.» - молодая городская газета, пользующаяся поддержкой городской администрации. Имеет хорошую материальную базу, однако тираж ее невелик, поскольку ее читают только образованные жители районного центра. «Вести Н.» выступают инициатором объединения газет на взаимовыгодной основе.

Причем даже в сильных группах эти переговоры лучше всего проводить с участием посредника, который руководил бы процедурой, направлял беседу в нужное русло, не давал сбиться на простое настаивание на своей правоте. Это необходимо потому, что в обществе, к сожалению, отсутствует культура уважительного отношения к мнению и интересам другого человека, поэтому умение искать и учитывать ценности партнера вырабатывается с трудом. Увлекаясь сюжетом переговоров, участники легко забывают об усвоенной риторической процедуре, возвращаются к привычным формам навязывания и настаивания. Только после подробного анализа записи таких переговоров и повторного проигрывания неудавшихся частей можно провести (если позволяет время) еще одну деловую игру, где учащиеся ведут переговоры самостоятельно.

Таким образом, для того, чтобы научиться вести переговоры, нужно обязательно на практике освоить все ключевые элементы переговорного процесса и сыграть полную игру, т.е. целиком погрузиться в ситуацию, выстроить всю совокупность этапов от установления контакта до подписания соответствующих документов. В этом случае переговорный процесс становится и задачей, и содержанием, и главным методом обучения. Погружение в целостное речевое событие, требующее соответствующих риторических действий в полном объеме, собственно и является риторическим тренингом. На таком тренинге надо обучать вести переговоры, т.е. создавать речи «нужных» жанров в их определенной последовательности в соответствии со структурой переговоров, что позволит успешно вести переговоры по любому поводу.

Литература

  1. Анисимова Т.В., Гимпельсон Е.Г. Речевая компетенция менеджера. – М., 2007.
  2. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию Или переговоры без поражения. – М., – 1992.