Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 | 31 | 32 |

аа Так,например, один американский страховой агент с неприличной фамилией Пискинспециализировался на страховании жизни военнослужащих. Процент страхования унего обычно был не меньше восьмидесяти и иногда доходил до ста. У других егоколлег - хорошо, если двадцать, а у него - под сто. Конечно, у Пискина былкакой-то секрет, о котором мы никогда бы не узнали, если бы не лейтенантЧезвик, который втихаря подслушал и любезно разболтал его коммерческую тайну.Как оказалось, вся сила речей Пискина заключалась всего лишь в одном вескомаргументе. Послушайте, что примерно говорил страховщиксолдатам:
аа "Я тут долго щебетать не намерен,потому что у меня нет времени на пустые разговоры. Вы знаете, что я пришел сюдаза вашими жизнями - хочу их застраховать. Вы также знаете, что если вашикомандиры пошлют вас на опасное задание, то в случае вашей смерти ваши родныеполучат от правительства США шесть тысяч долларов - если вы не будетезастрахованы и двести тысяч - если вы застрахуете свою жизнь. Конечно, если выдадите дуба, то вам уже на эти выплаты будет наплевать. Но задайте себе одинвопрос [тут, несомненно, была пауза]: если кто-то из вас будет застрахован, акто-то - нет, то кого из вас им будет выгодней послать на опасноезадание".

аа Один удачный аргумент,захватывающий эмоции слушателей (или эксплуатирующий их страхи), может нетолько заставить их раскошелиться на страховку, но и решить исход целогосудебного дела.

ааТалантливый русский адвокат Федор Никифорович Плевакобыл горазд выдумывать хитромудрые аргументы. Однажды он защищал одногосвященника, который каким-то образом проштрафился - то ли проворовался, то либыл уличен в прелюбодеянии. Взяв слово, Плевако обратился к присутствующим напроцессе с вопросом:
аа - Сколько лет этотсвященник служил в вашем городе
аа - Много -уже под третий десяток, и мы только недавно раскусили его низменную сущность, -ответили присутствующие.
аа Тогда адвокатобратился к присяжным заседателям и произнес свою самую короткую судебную речь,которая состояла всего лишь из одного остроумного аргумента:
аа - Он десятки лет служил вам, выслушивал на исповедях ипрощал вам множество грехов. Так неужели вы не простите ему всего лишьодин".
аа Как вы понимаете, священник былоправдан.

аа А вотчто рассказал мне один мой знакомый:

аа "Раньше, когда я работал в нашей советской компании "Госстрах", мывместе с коллегой участвовали в одном судебном процессе в качестве ответчиковот "Госстраха". Дело мы успешно провалили благодаря одному сильному аргументу,который выдал адвокат истца и который всколыхнул наши сердца. Да и само делобыло непростое. Состояло оно в следующем:
ааОдин автовладелец застраховал у нас свой "Москвич"-412, на котором он со своейсемьей попал в жуткую аварию: погибли его жена и двое детей, сам он осталсяинвалидом и "Москвич" - вдребезги. Когда он оклемался после трагедии иподлечился, то пришел к нам с целью получить деньги за разбитый автомобиль. Мыбы выплатили ему сумму ущерба без лишних разговоров, и не было бы никакогосуда, если бы не одна принципиальная деталь: на момент аварии срок страховкиуже истек месяцем раньше, а владелец автомобиля его не продлил. Естественно, мына законных основаниях отказались от выплат. Тогда он подал на нас в суд.
аа Когда его адвокату в суде предоставилислово, то он произнес всего лишь одну фразу - умело подобранный аргумент,подогревающий эмоции - которая и решила исход всего дела. Вот что сказаладвокат:
аа "Мне стыдно жить в стране, вкоторой человек, потерявший всё, не может получить у такой солидной организациистоимость какого-то несчастного "Москвича"". Больше он ничего не сказал и селна место.
аа Конечно, то была манипуляция, нопосле этих слов мы сдались без боя. Вероятно, это было проявлением слабости снашей стороны, но мы ответили, что отказываемся от борьбы и возместим ему ущербв полной мере. Хотя могли бы хладнокровно возразить следующим аргументом: "мыне благотворительная организация, а страховая, поэтому не оплачиваем всякиезлополучия, а возмещаем ущербы по страховым случаям. Данный случай тяжелый, ноне страховой. С таким же успехом к нам может прийти любой человек с улицы,который никогда не был у нас застрахован и который хлебнул не меньше горя исказать: у меня проблемы, а вы - солидная организация, поэтому деньги давайте!- и он будет неправ. Извините, пожалуйста, но мы работаем по правилам, аправила гласят, что если срок страховки истек, то мы своему бывшему клиенту, ксожалению, ничем не обязаны". Но после тех слов адвоката язык не повернулсячто-либо возразить".

аа Или вот вам еще пример, который был рассказан у нас на курсахораторского искусства и мастерства общения (в моем вольномпересказе):

ааНа заре перестройки, когда наши компьютеры еще были,и были очень большими, и когда уже стала зарождаться внеплановая коммерция, водной организации полетел такой самый большой в мире советский компьютер, ипочинить его было некому.

Тогда решили пригласить со стороны одного умельца -бывшего интеллектуального электрика с мясокомбината по кличке "Колбасный",который неплохо разбирался в электронике. Колбасный промышлял ремонтомпримитивных компьютеров тех времен и знал себе рыночную цену, поэтому и заломилее в своих коммерческих интересах - тысяча рублей за почин. Наглостьнеслыханная: с точки зрения советского человека - аморальный поступок, ведь этогодовой оклад младшего научного сотрудника! Но выхода нет - дело простаивает.Ладно, мол, Колбасный, черт с тобой, приходи, заплатим. Пришел Колбасный, грубоговоря, с кувалдой. Походил с минуту вокруг компьютера. Нагнулся. Посмотрел. И- тюк! кувалдой по компьютеру - и тот заработал. На всё про всё - всего лишьминута - и вынь, да положь целую тысячу рублей! Жалко, конечно, стало денег затакой дармовой труд (людей ведь, особенно тех, которые штудировали "Капитал"Маркса, порой раздражают чужие чрезмерно раздутые карманы, и они забывают о тойпользе, которую получили), и руководитель говорит Колбасному, дескать, за чтоплатить такую гигантскую сумму, товарищ, ведь дело оказалось проще выеденногояйца! Но Колбасный был не лыком шит - он соблюдал правила психологии общения ипонимал, что спорить с заказчиком и обвинять его в вероломной попытке нарушениядоговора - последнее дело. Вместо этого он достал заранее спрятанный межмозговых извилин веский аргумент и говорит: "Да, Абрам Исаакич, вы совершенноправы - моя работа яйца выеденного не стоит, а стоит один рубль. Поэтому выплатите мне рубль за то, что я тюкнул один раз кувалдой по компьютеру. Но зато, что я знаю по какому именно месту надо тюкнуть, вы платите мне 999рублей".
аа Надо ли говорить о том, чтоКолбасный получил свой гонорар сполна

*а*а*

аа Аргументы,приведенные в этих примерах, хоть и лежат где-то под носом, но не всегдаприходят в голову залпом. Однако если хорошенько подумать и употребить смелоетворчество, то в пользу практически любого утверждения можно привести веские иинтересные аргументы. Если вы адвокат, истец или ответчик, покупатель илипродавец, если вас собирается вызвать на ковер начальник или вам предстоитсерьезный разговор о повышении зарплаты - то, прежде чем бездумно пускаться впереговоры, сначала обязательно запаситесь сильными аргументами,поддерживающими вашу позицию (их нужно именно подготовить заранее, и на этотребуется некоторое время, потому что по заказу внезапно они обычно неявляются, и если вам самим в голову ничего стоящего не лезет - организуйте"мозговой штурм" среди своих близких и знакомых). Также прикиньте возможныевозражения ваших оппонентов и будьте готовы их парировать - и у вас всёполучится. Как у двух братьев:

аа Два предприимчивых брата решилиорганизовать дело с нуля. Они планировали заняться производством разнообразнойупаковки - картонной, пластиковой и др. - для производителей разных продуктов,и для этого им требовался немалый банковский кредит. Получить его былонепросто, потому что за душой у них не было ничего, кроме огромного желания. Иеще здравых аргументов. Конечно, все вокруг "эксперты" отговаривали их от этойзатеи, мол, бросьте, это нереально, но братья не слушали упаднические советы ибыли настроены решительно. Они трезво смотрели на жизнь и понимали, что кредитыне раздаются на каждом углу под всякие сомнительные проекты и поэтомуподготовились: продумали всё до мелочей - где, почём и какое оборудованиекупить для начала, где его разместить, где и почём брать сырье, потенциальнуюклиентуру, оргструктуру производства и управления, ассортимент продукции, ценыпродаж, систему сбыта и т.д. - в общем, придумали реальные аргументы, чтобы ихбизнес-план выглядел реально. Кроме того, они в деловых играх друг с другомвыявляли вероятные возражения со стороны кредитора, поставив себя на его место,и приготовили разумные ответы на возможные заковыристые вопросы. И что же витоге В итоге пресловутый кредит был получен непринужденно, потому что братьялегко отразили все контраргументы банкиров. Причем, абсолютно все возражения доединого, которые им были предъявлены на "экзамене", были предусмотрены ими втех деловых играх. Когда я первый раз проводил тренинг для сотрудников ихкомпании, то заметил, что их фирма уверенно встала на ноги: аккуратный офис,примерно два десятка сотрудников, столько же видов различной упаковки икрасивая секретарша. А когда через некоторое время они пригласили меня вторично- для представителей своего сформировавшегося т.н. топ менеджмента, тообнаружил значительный рост и процветание их компании - уже три офиса в Москве,около сотни сотрудников, зарубежные партнеры и многочисленные клиенты.

Сильных вам аргументов в переговорах и успеховв делах, друзья!

УБЕЖДЕНИЕ: ТРЕБОВАНИЯ К АРГУМЕНТАМ

аа Убедить можно кого угодно в чём угодно. Убеждение - это,прежде всего, дело времени и техники. Аргументация - один из основных методовубеждения. Чтобы убеждение было эффективным, аргументы должны бытькачественными. - Обо всем таком мы говорили в прошлый раз (заглянитесюда).

аа В этом выпуске мы начнем (а вследующем закончим) говорить о некоторых других требованиях, которые следуетпредъявлять к аргументам для повышения эффективности убеждения.

Количество имеет значение

аа Приубеждении важно не только качество, но и количество аргументов. Десятьаргументов вероятней убедят слушателя, нежели пять. Во-первых, если для вассамих ваш аргумент - десятый, то для вашего оппонента он вполне может бытьпервым в иерархии его приоритетов. Во-вторых, за час убеждающей речи слушатель,как правило, больше свыкается с ее убеждающим утверждением, чем за минуту. А,в-третьих, у каждого из нас где-то внутри есть счетчик, который фиксируетколичество воспринятых аргументов, уравнивая их в качестве - и копеечные, ирублевые доводы для него одинаково равны единице. Данный счетчик имеетсовещательный голос в противоречивом парламенте нашего сознания, в которомпостоянно борются две основные фракции - горячая (эмоциональная) и холодная(разумная). И наш внутренний парламент под влиянием этого голоса может выдать вокружающий мир примерно такую декларацию: "да, уж, много всего хорошего былосказано, согласен - беру, не глядя".

аа Научные работники, преподаватели вузов - всякие доценты скандидатами, понимая роль количественного фактора в людских мозговых счетчиках,совершают подобные закулисные сговоры:
аа -Федор Григорьевич, не будете ли вы так любезны включить меня в число соавторовсвоего труда "Статистическая проверка фактора пустоты" А я оформлю вассоавтором в свой трактат: "Вирусный геморрой и желудочно-кишечныйтракт".
аа - Оп чём речь, Сидор Палыч, я бы непрочь!
аа После такой сделки каждый из нихсостряпает по одному произведению, но оба засветятся в двух. И если сорок одинсговорившийся таким образом горе-ученый напортачит всего лишь по однойкакой-нибудь книженции с обширным списком из сорока фиктивных соавторов, токаждый из них в своём показушном резюме непременно выделит строчку: "автор исоавтор более сорока научных трудов". - Где тут фундаментальные труды, а гдебестолковые брошюры - неясно. Мы-то с вами знаем, что каждый из них накатал не"более сорока", а одну сомнительную фантасмагорию. Обыватель же со своимсчетчиком подумает: "ничего себе - считай, полсотни томов отгрохал - почти какЛенин!".

аа Итак, для увеличения эффективности убеждения, приведите достаточное количество аргументов (конечно, их число не должно стремиться к бесконечности и важноучитывать ситуацию - регламент и терпение слушателей).

"Гомеров порядок" расположенияаргументов

аа Выпонимаете, что помимо качества и количества аргументов, для усиления убежденияважно и то, в какой последовательности вы будете потчевать ими своегослушателя. Если начать с десерта, а затем подать хрен с компотом, то это небудет блестяще.

ааБыл такой немецкий психолог XIX века Герман Эббингауз, который изучалчеловеческую память и вывел много всяких законов запоминания. Один из них - ивы, наверное, слышали о нем - гласит, что в любых информационных рядах нашевнимание лучше фиксирует (и, следовательно, мы лучше запоминаем) начало иконец, а середина ряда быстрей стирается из памяти. Мы лучше воспринимаемпервое и последнее.

аа Нирмапер, нсмеортя на то, что всолавх эотй фазры все срднеие бвукы хоаинчто прмеашенеы, вы кгео ее чаитетебагрлаодя тмоу, что в кодажм ее слвое преавя и псоляндея бквуы нхадяостя насиовх мсатех - должно быть, вы где-то читали такой прикол (именно читали, а неслышали, потому что на слух он воспринимается не так легко, как зрительно).

аа Учитывая, чтоначало и конец информационного ряда воспринимаются лучше, чем его середина, тоаргументы, имеющие различный вес, уместно расположить в такойпоследовательности:

СИЛЬНЫЙ,аслабее, аСЛАБЕЕ, аслабееЕ,самый сильнblЙ

Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 | 31 | 32 |    Книги по разным темам