< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

ГЛАВА 8. Личностный стиль ведения переговоров: путь к вершинам профессионального мастерства

В результате изучения данной главы студент должен:

o знать основные этапы проведения международных переговоров, их особенности;

o уметь оперировать понятиями "личностный стиль", "имидж";

o владеть основными приемами партнерских, полемических, принципиальных переговоров, разными способами подачи позиции на всех этапах переговоров.

Ключевые термины: имидж, имидж профессионального переговорщика, имиджелогия, личностный стиль ведения переговоров.

Целевые установки

Показать роль и значение имиджелогии - науки о формировании профессионального имиджа и технологиях самопрезентации. Раскрыть понятие "имидж профессионального переговорщика". Показать наиболее важные личные качества переговорщика, позволяющие достигнуть вершин мастерства: коммуникабельность, проницательность, интеллектуальность, корректность, уравновешенность, порядочность, скромность, деликатность, обаяние. Раскрыть роль и значение личностного стиля ведения переговоров, представить научную классификацию личностных стилей.

8.1. Личностный стиль: феномен, структура, типология

Поведение каждого участника переговоров глубоко индивидуально: манера общения, способы подачи позиции, стилистика речи и особенности риторики в дискуссиях, излюбленные тактические приемы и способы ухода - все это в целом создает представление о личностных особенностях переговорщика.

Личностный стиль ведения переговоров складывается из оригинальных индивидуально-психологических и профессиональных характеристик каждого переговорщика. В определенном смысле стиль есть выражение сущности самого человека; его индивидуальный психологический почерк. Человек - это стиль, и тогда личностных стилей бесконечно много: столько, сколько существует самих переговорщиков.

Психологи всегда стремились упорядочить, систематизировать яркий индивидуальный мир человеческих личностей. Разумеется, любая типология - это абстракция, упрощение и схематизация в многоцветном мире индивидуальностей. Но именно типологизация помогает нам в процессе переговоров нарисовать портрет наших оппонентов и определить специфические особенности их личностных стилей. Психологи разработали многочисленные типологии личностей, среди которых наибольшую известность получили классификации Г. Лассуэлла, Р. Такера, М. Дж. Херманн, К. Г. Юнга.

Наиболее содержательной представляется концепция швейцарского психолога Карла Густава Юнга. В основе современного Международного стандарта психологических типов лежит теория психических базовых констант личности К. Г. Юнга. По мысли ученого, каждый человек обладает своего рода врожденной индивидуальной программой, которая остается достаточно стабильной на протяжении всей жизни. Согласно Юнгу, ядро личности - так называемый психотип - очерчивает поведение человека и даже позволяет с большой степенью вероятности предсказать его поступки. Изучая особенности человеческой психики, Юнг описал определенные психические признаки, которые послужили основой для его типологии.

1. Функция сбора информации: сенсорика и интуиция (S и N).

2. Функция принятия решений: логика и этика (Т и F).

3. Образ жизни: рациональность и иррациональность (J и Р).

4. Источник энергии (психологическая направленность личности): экстраверсия и интроверсия (Е и I).

На этой основе К. Г. Юнг создал учение о восьми психологических типах (табл. 8.1).

Таблица 8.1 Психологические типы К. Г. Юнга

Психотип	Характеристика
S	Сенсорики	Прагматичны, скрупулезны, конкретны, пунктуальны, в процессе коммуникации стремятся точно выражать свои мысли, прирожденные практики
N	Интуиты	Обладают образным мышлением, склонны к интуитивным действиям, мысли выражают "фигурально", прирожденные теоретики
Т	Логики	Ставят разум выше чувств, спорят ради истины, склонны критиковать недостатки оппонентов
F	Этики	Склонны учитывать чувства других людей, ценят гармонию в отношениях, деликатно ведут дискуссию
Р	Иррационалы	Легко приспосабливаются к изменениям, способны гибко менять позицию в процессе общения, чувствительны к атмосфере коммуникаций, склонны к спонтанным действиям
Ϊ	Рационалы	Дисциплинированны и организованны, склонны к порядку и расписанию, обсуждают проблемы последовательно и аргументированно, склонны к запланированным действиям
Е	Экстраверты	Легко знакомятся и заводят разговор, одинаково открыты с приятелями и незнакомцами, хотя иногда несколько подавляют собеседника
I	Интроверты	Обдумывают мысль, прежде чем ее высказать; прекрасные слушатели, подозрительно относятся к комплиментам, раздражаются, когда люди повторяют уже сказанное кем-то; быстро устают в шумной компании

Используя психологические дихотомии К. Г. Юнга и Международный стандарт психологических типов APT (Association for Psychological Type), ниже выделены следующие личностные стили переговорщиков (табл. 8.2).

Таблица 8.2 Основные личностные стили ведения переговоров

ST Жесткие управленцы	SF Мягкие управленцы	NT Гармонизаторы	NF Исследователи
Жесткие переговорщики	Гибкие переговорщики	Конструктивные переговорщики	Этичные переговорщики
ESTP Маршал	ESFP Политик	ENTP Новатор	ENFP Инициатор
Стиль деятель- но-реалистический	Стиль спонтанно-игровой	Стиль азартно-изобретательный	Стиль гибко-инициативный
ETSJ Администратор	EFSJ Энтузиаст	ETNJ Предприниматель	EFNJ Наставник
Стиль ответственно-исполнительский	Стиль этически-ответственный	Стиль властно-инициативный	Стиль патерналистский
ITSJ Инспектор	IFSJ Хранитель	ITNJ Аналитик	IFNJ Гуманист
Стиль акцентированно-прагматичный	Стиль осторожно-консервативный	Стиль конструктивно-аналитический	Стиль гибко-интуитивный
ISTP Мастер	ISFP Посредник	INTP Критик	INFP Романтик
Стиль сдержанно-осмотрительный	Стиль деликатно-осмотрительный	Стиль критично-инициативный	Стиль нормативно-идеалистический

Каждый из личностных стилей имеет свои достоинства и недостатки - исходя из этой рациональной установки можно представить критический анализ базовых личностных стилей ведения переговоров, подчеркивая их сильные и слабые стороны. Это поможет сторонам в процессе подготовки переговоров не только составить психологические портреты оппонентов, но и быстро определить их слабые места, выбрав подходящие тактические приемы.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >